Cirugía mayor: Los pasos de Said y Linzor Capital en la salud

Durante seis meses, el nuevo actor de la salud, el holding formado por el grupo Said y el fondo de inversión Linzor Capital ha estado trabajando, aprendiendo y a la vez mirando el sector con un sólo objetivo: ser uno de los actores más importantes e integrados en el mercado. Y para ello la  constante y exhaustiva evaluación acerca cada uno de los pasos que han dado, ha sido clave.

El holding Inversiones Médicas, cuyo nombre de fantasía aún no está definido, ya cuenta dos Isapres -Cruz Blanca (ex ING Salud) y Normédica-, además de la Clínica Reñaca, Clínica Antofagasta, San José de Arica. Y van por más.

La idea de contar con una red de prestadores tanto en regiones como en Santiago, los ha llevado a estar en constante movimiento. Si bien tienen muchas cosas en la mira, el grupo está trabajando "sin prisa pero sin pausa". Los pequeños y silenciosos pasos que han dado los ha llevado a tener negosiaciones con la red de centros médicos Integramédica, las que algunos dan por muertas y otros sólamente dormidas.

Pero las ambiciones del grupo no sólo se centran en grandes redes, sino en pequeños centros médicos ambulatorios e incluso no descartan construir algo propio.



Cirugía con Cruz Blanca

Mientras evalúan cuáles serán los planes de inversión a seguir, la cirugía mayor que han realizado está al interior de la Isapre Cruz Blanca. Salvador Said, Tim Purcell y Carlos Ingham han aportado con su visión de negocios; Raúl Valenzuela,  gerente general, Arturo Labbé, gerente de Finanzas, y Eduardo Polanco, gerente de Operaciones, con su visión del sector regulado.

Los intereses de Salvador Said por empaparse del sector, incluso lo han llevado a ser él mismo quien ocupe el sillón titular en el directorio de la Asociación de Isapres, siendo su director suplente Tim Purcell.

"Ténganme paciencia que quiero aprender", fue la presentación de Said al interior de la mesa directiva de la asociación gremial, donde si bien ven en él un aprendiz del sector, reconocen su gran expertise para hacer buenos negocios y éste es uno de ellos.

"Pese a ser un sector que está expuesto a la opinión pública es rentable y tiene mucho potencial de crecimiento", indican al interior de la industria.

Incluso, el interés por este sector lo habrían llevado a mirar otras Isapres, como Colmena Golden Cross, la que habría recibido una oferta del grupo,  que fue rechazada por los accionistas de la firma.  A esto se suma que compraraon las bases de licitación del primer proceso de venta de Ferrosalud, que luego fue declarado desierto.

La recientemente adquirida Isapre Cruz Blanca, cuya revitalización de marca se debe al alto grado de recordación de la desaparecida firma, registra ventas anuales por US$ 450 millones. Pero el desafío es aún mayor. Revertir las pérdidas de la Isapre que en 2007 alcanzaron a $ 5.174 millones, unos US$ 10 millones, ha sido el foco principal del grupo.

Para ello buscar eficientar los planes mediante una mejor relación costo efectividad, una mayor fidelización de la cartera -impulsada fuertemente por la campaña publicitaria-, un gran esfuerzo en cobranza de planes impagos y un mayor control de las licencias médicas. Esto último llevó al grupo a formar un equipo de 1.800 fiscalizadores que constatan en las calles el fiel cumplimiento del beneficio de salud. 

Y al parecer la fórmula está dando resultados. Durante el primer semestre la Isapre habría logrado revertir la escalada de  pérdidas en que se encontraba  desde la antigua administración en manos de los holandeses ING.

Aclaran que aunque la percepción de mejoría fue marginal durante el primer trimestre, se espera que esta tendencia sea aún mayor en los resultados a junio de este año.

Cruz Blanca hoy está dispuesta a disputar codo a codo cotizantes a otras Isapre. Y si bien aclaran que está enfocada al sector medio, no descartan tratar de captar al 20% de usuarios del sistema que está en esa delgada frontera entre Fonasa y las Isapres.

El ingreso del grupo Said y Linzor Capital al sector de la salud privada demuestra que el interés de inversionistas y actores nuevos aún está latente. En este avance el grupo no ha estado solo. El fondo de inversiones Southern Cross también ha movido sus fichas para tratar de ingresar al sector. Tras su participación en la licitación de la cartera de la Isapre Cruz Blanca, Southern sostuvo conversaciones iniciales con Consalud para ingresar como socio a la firma dependiente de la Cámara de la Construcción, y pese a que ninguna de las tratativas llegaron a puerto, la posibilidad de un segundo nuevo actor no está agotada.