"El rey de los confites" La desconocida historia de Antonio Santiesteban

 Carla Sánchez Mutis



La oficina de Antonio Santiesteban Álvarez es una especie de isla en un mar de cajas apiladas. Es día martes y afuera, en la bodega, una fila de proveedores espera hablar con él. Desde su escritorio, sin computador, Santiesteban los observa a través del vidrio que rodea toda la oficina. No se le escapa ningún detalle.

Santiesteban atiende a todo el que llegue a la fábrica ubicada en camino a Melipilla ¿Cómo lo hace? La respuesta es simple: 5 minutos para cada uno. Nos ponemos a la cola y le contamos que queremos entrevistarlo, mientrás él se queda de pie. Siempre sonriente, declina a nuestra petición. “Soy de bajo perfil”, explica, y nos entrega dos barras de chocolate.

La fábrica en cuestión es Alimentos Fruna, una empresa que, según cálculos de mercado, factura más de US$ 200 millones al año y él, un hombre rico,  vecino de Saieh y Kaufmann, pero alejado de la farándula empresarial. Tampoco le interesa la vida social, de hecho, se casó un día martes y su testigo fue un trabajador de la fábrica, y son contadas con la mano las invitaciones que acepta y las reuniones a las que va. Trabaja hasta las 8 de la noche y los sábados recorre sus locales. Lo único que lo saca de la rutina es el fútbol, deporte que practica los domingos. Es fanático de la Unión Española, equipo al que suele hacer aportes anónimos.

Una anécdota que lo grafica ocurrió en los años 80: "Gillette le regaló un Peugeot 505 -que en esa época era lo mejor que había- por ser el mejor distribuidor del país. ¡Pero el prefería andar en su Fiat Iava!, relata un proveedor, quien enfatiza: “hoy día el fabricante de confites o snacks que no está en Fruna no le va tan bien”.

En la industria todos los conocen, pero evitan referirse a él sin su autorización, y los proveedores se cuadran para respetar su anonimato. Un silencio que incluye cifras. “Es el mayorista más grande del país”, comenta una fuente de mercado. “Es una persona muy respetada en el rubro de los confites por su seriedad y trayectoria”,  señala Raúl Quemada, el dueño de Trendy. “Es una almacenero brillante que negocia con poder”, acota otra fuente de la competencia.

La receta es clara: Fruna no sólo distribuye sus productos sino que los de sus competidores, en sus más de 50 locales a lo largo de todo el país. También exporta a países como Venezuela,  Ecuador y Colombia

En las estadísticas de la industria de confites, Fruna no suele aparecer, pero según estimaciones de la competencia se calcula que tiene entre un 3% y un 5% de participación de mercado. Al año 2004 ya poseía cerca de un 16% de participación en el rubro galletas y un 6% en el de helados.



El elegido

Los Santiesteban Álvarez crecieron en una casa en la calle San Ignacio. Al lado, estaba la fábrica. "No había lugar en el refrigerador, había puras pailas de dulces y chocolates”, recuerda un miembro de la familia.

José Antonio Santiesteban Álvarez siempre supo que su destino era hacerse cargo de la empresa. Desde chico, el “Nene” –único hombre entre seis hermanos- tuvo que revolver la olla. “Mi papá se levantaba a las 4 ó 5 de la mañana y hacía levantar a Antonio para que echara a andar las calderas. A los 13 años manejaba a la par la fábrica con mi papá”, relata una de sus cinco hermanas.

A medida que las responsabilidades aumentaron, Antonio hijo tuvo que dejar la enseñanza media. Años después retomó los estudios e ingresó a una academia nocturna, donde estudió durante 3 años mecánica. “Todo para la empresa”, dicen. Fue él quien tomó la decisión de modernizar el negocio. A fines de los 70 compró la hilandería Ready, ubicada en san Nicolás, para hacer una fábrica de galletas. Viajó a Alemania a comprar máquinas”, comenta un cercano. “Antonio potenció Fruna”, dice Raúl Quemada.

“Fue muy visionario, se dio cuenta de que comercializando sus productos en la Vega le iba a ir mejor, porque tenía el manejo de la venta final”, explica un cercano. “Cuando uno tiene una fábrica de confites y va vendiendo a los distribuidores siempre va sacrificando un 15 ó 20%. Él dijo ‘yo no le voy a vender a todos los distribuidores, el que quiera me compra pero yo voy a poner mi propio local’. En ese momento sus confites bajaron porque no pasaban por intermediarios”, explica la misma fuente.

Según los proveedores, Santiesteban “paga a tiempo”, a diferencia de otros retailers que se demoran bastante. A la hora de definirlo, destacan su habilidad para los números –“nunca anota nada”- y su perseverancia, pero evitan dar detalles. 

Antonio Santiesteban es un tipo inquieto. No contento con la fabricación de dulces y galletas agregó otro producto a su pool: los helados. “Salió junto con Trendy. Su mercado es la calle y desterró al líder de ese momento –que era Panda- porque vendió más barato", cuenta un proveedor.  Pero eso no fue todo: hace algunos años incluyó la fabricación de bebidas.

Hay quienes en el rubro lo critican por profitar del mercado informal, pero otros lo defienden. “Se paga impuestos, los muchachos que venden en la calle llegan a comprar a las distribuidoras y se van con sus boletas”, dice una fuente de mercado. 



La diversificación

 “Fábrica Fruna quedó como chicle después de incendio”, rezaba el titular del diario La Cuarta del 5 de julio de 2003. Algo que para los Santiesteban no tuvo nada de divertido. “Mi hermano Antonio estaba destrozado. Mi papá (Antonio Santiesteban Cabañas) dijo ´bueno, se partirá de cero’, recuerda una hermana, quien agrega que lo positivo dentro de esta tragedia fue la reacción de los proveedores: “mis hermanas no podían despegarse del teléfono, llamaban de la Papelera para prestar bodegas, de Iansa para ofrecer azúcar ...a mi papá se le caían las lágrimas”.

Antonio Santiesteban Cabañas, sin duda, marcó el actuar de quien dirige los destinos de Fruna. Estuvo hasta sus últimos días preocupado del negocio. Cuando ya no podía caminar, recorría la enorme fábrica de Maipú en un carrito de golf. Tres semanas antes de morir, en 2006, se enteró de que su hijo había comprado la empresa de sus sueños: Maigas, que fabrica y comercializa equipos industriales orientados a las industrias panadera y gastronómica, y provee de maquinaria a Fruna.

Integración vertical y bajos costos de producción han sido las claves de este éxito empresarial. Tiene una imprenta donde hace los envases de aluminio flexible para sus productos; una empresa de plásticos, donde fabrica bolsas, y hace un año compró Paimasa, una papelera en Isla de Maipo -a cargo de su hijo Antonio- donde produce cartón corrugado.

Otro de sus negocios es Prodesa, en calle Aldunate, que fabrica los pañales Baby Fru y toallas higiénicas Lady Fru, que vende en sus locales. “Incluso fabrica productos para la Papelera”, comentan en el rubro.

El sector inmobiliario también ha despertado su interés. Es socio de Inmobiliaria e Inversiones San Nicolás y en Concón es dueño del Apart Hotel Duna del Mar, que cuenta con 37 habitaciones, pero que él no conoce, y según cuentan, tiene intenciones de incursionar en el rubro gastronómico, para lo cual estaría en conversaciones para adquirir un restaurant grande en Concón”.



El imperio dulce

Los Santiesteban llegaron a Chile escapando de la guerra civil española. Siendo un niño, Antonio Epifanio Santiesteban Cabañas tuvo que combinar sus estudios, en el Liceo José Victorino Lastarria, con el trabajo. “Elías Tarodo lo contrató en la fábrica de confites Serta, que también pertenecía a Manuel Serrano. Incluso sin carnet de manejar repartía confites los fines de semana por los pueblos. Cuando no había azúcar en las fábricas, volvía a Santiago con el camión lleno de miel para no parar la producción”, comenta una hija.

 La veta comerciante de Santiesteban Cabañas lo llevó a transformarse en una pieza fundamental de la empresa. Tanto así que cuando Elías Tarodo se dio cuenta de que no había nadie en su familia que siguiera el negocio, le pidió a Santiesteban que se hiciera cargo. “Cuando los hijos de Tarodo quisieron vender su parte, mi papá compró todo”, agrega.

 En los 60, Santiesteban compró Fruna -una patente internacional de los masticables conocidos como ‘frunitas’- a un español. Como la fórmula no se podía revelar, los Santiesteban fabricaban las frunas para que no copiaran la receta.

Santiesteban Cabañas siempre andaba de bototos y overol. “En una oportunidad estaba con su cotona toda engrasada y llegó un gerente de una empresa importante que le dijo ‘vengo a hablar con don Antonio, el dueño de la empresa’. El dijo ‘dígame’. Pero el hombre insistió: ‘vengo a hablar con el gerente’. A lo que Santiesteban respondió entre risas, ‘yo soy don Antonio, dígame qué es lo que quiere’”, relata un cercano.

 Al despegue de Fruna se sumó la adquisición de confites Serrano, el antiguo socio de Serta, y luego la incursión en la fabricación de chocolates.



El futuro de Fruna

Antonio Santiesteban Cabañas siempre quiso que Fruna fuera una empresa familiar. Y eso el “Nene” lo sabe. Si bien, él es quien toma las decisiones, cuatro de sus hermanas y su hijo Rodrigo trabajan en la fábrica. “Él inventa todos los nombres de los productos. Nos pregunta a todos por delicadeza, pero al final pone lo que quiere” explica una hermana.

¿Cómo se explica que Fruna venda US$ 200 millones anuales? “Porque no tiene gerente comercial, ni de marketing, ni de finanzas. Tiene un par de hombres clave en producción y mantención y el resto lo hace su familia”, explica un proveedor.

“Santiesteban es la pieza clave de Fruna. Si no estuviera, la empresa probablemente se desarmaría”, dice una fuente de mercado. Pero Santiesteban lleva un tiempo ya concentrado en una misión: preparar a las nuevas generaciones para que continúen el negocio familiar. “Así como mi papá sembró en él, Antonio está sembrando en sus hijos y sobrinos”, concluye su hermana.