Compañías exigen nuevos perfiles para área de ventas
Por: Equipo DF
Publicado: Jueves 11 de noviembre de 2010 a las 05:00 hrs.
Expansión
El perfil del profesional de ventas que exigen hoy las empresas es más el de un asesor que el de un mero vendedor. La capacidad analítica, el conocimiento de aplicaciones y soluciones y un buen conocimiento de la competencia están entre las cualidades más valoradas.
La figura del vendedor no tiene buena prensa. Sin embargo, su función es vital para cualquier compañía. Jorge Álvarez, director de Eurovendex, asegura que “muchas empresas tras los complicados ajustes de costos que se han visto obligados a realizar, se centran ahora en mejorar y cuidar el departamento comercial para continuar su desarrollo estratégico”. La importancia de esta área también queda patente en el estudio del IESE
¿Qué está cambiando en la gestión comercial?
en el que se recoge que el 86% de las empresas considera que marketing y ventas deben estar al mismo nivel en el organigrama, porque una gestión conjunta y coordinada puede dar una ventaja competitiva crucial para la organización.
Con este panorama es evidente que el perfil del profesional del área comercial ya no es sólo un vendedor o un visitador que presenta el producto al cliente. El comercial que se demanda es más completo, autónomo y profesional. Para Eric Kircher, consejero de Lead your Market, “tradicionalmente se buscaba en estos empleados conocimiento del sector -en menor medida del producto- y habilidades de contacto. Un perfil comercial era el de una persona con una alta capacidad relacional que conocía un sector y un mercado y que, en el mejor de los casos, podía incluso tener su propia cartera de clientes”. Las conclusiones del estudio del IESE confirman esta tendencia y apuntan a un comercial flexible, comprometido y más especialista en aplicaciones y soluciones y no sólo en productos.
El perfil del profesional de ventas que exigen hoy las empresas es más el de un asesor que el de un mero vendedor. La capacidad analítica, el conocimiento de aplicaciones y soluciones y un buen conocimiento de la competencia están entre las cualidades más valoradas.
La figura del vendedor no tiene buena prensa. Sin embargo, su función es vital para cualquier compañía. Jorge Álvarez, director de Eurovendex, asegura que “muchas empresas tras los complicados ajustes de costos que se han visto obligados a realizar, se centran ahora en mejorar y cuidar el departamento comercial para continuar su desarrollo estratégico”. La importancia de esta área también queda patente en el estudio del IESE
¿Qué está cambiando en la gestión comercial?
en el que se recoge que el 86% de las empresas considera que marketing y ventas deben estar al mismo nivel en el organigrama, porque una gestión conjunta y coordinada puede dar una ventaja competitiva crucial para la organización.
Con este panorama es evidente que el perfil del profesional del área comercial ya no es sólo un vendedor o un visitador que presenta el producto al cliente. El comercial que se demanda es más completo, autónomo y profesional. Para Eric Kircher, consejero de Lead your Market, “tradicionalmente se buscaba en estos empleados conocimiento del sector -en menor medida del producto- y habilidades de contacto. Un perfil comercial era el de una persona con una alta capacidad relacional que conocía un sector y un mercado y que, en el mejor de los casos, podía incluso tener su propia cartera de clientes”. Las conclusiones del estudio del IESE confirman esta tendencia y apuntan a un comercial flexible, comprometido y más especialista en aplicaciones y soluciones y no sólo en productos.
Te recomendamos
LO MÁS LEÍDO
Newsletters

Construcción
Brecha en el mercado de arriendo de oficinas se acentúa: sector El Bosque en Las Condes casi duplica precio de comuna de Santiago
La entrada de nuevos proyectos de alto estándar elevó la vacancia y los precios (por primera vez en dos años). Esta situación podría aumentar la diferencia entre los edificios de última generación y los más antiguos que requieren mejoras.

Innovación y Startups
“El ITL no será una Corfo privada, sino un habilitador de soluciones tecnológicas con capacidades propias”
El director ejecutivo del Instituto de Tecnologías Limpias dijo que este año iniciarán la construcción de una hoja de ruta y en 2026 proyectan tener los primeros desarrollos.