“Mi papá me abandonó cuando yo tenía 3 años. Mi mamá fue nana, trabajaba limpiando casas. Yo me pagué parte del colegio y toda la universidad, y trabajo desde los 12”. Con esa frase se presenta Manuel Concha, uno de los pocos fundadores chilenos que ha vendido su empresa. Tiene 38 años, vive en Puerto Varas y hace poco más de un año le traspasó Kame ERP -el software contable para pymes que construyó- a Siigo, el gigante colombiano que domina el rubro en Latinoamérica.
“El mundo del software en Chile es gente muy preparada, pero muy ABC1”, dice. “No es ni bueno ni malo, es como es. Pero está súper alejado de mi realidad”.
De cartón y tierra
Nació en Cerrillos, en una casa forrada en cartón y con piso de tierra, y cuando tenía 13 años, su madre ganó un subsidio que los llevó a un block en La Pintana. El barrio nuevo no era mucho mejor, entre sus vecinos había ex presos con los que jugaba a la pelota y todavía recuerda una balacera de noche en el pasaje, saliendo de su casa. De todo eso sacó una sola certeza. “Sabía que ahí no era, que tenía que salir”, dice. Y el único camino que veía era estudiar y llegar a la universidad, algo que nadie en su familia había hecho por el lado materno; por el de su padre, no tiene idea.
Como su madre pasaba el día limpiando casas, lo crió su abuela, y fue ella la que, sin proponérselo, le dio el oficio. Ella lo llevaba caminando media hora hasta el jardín y, para que se quedara quieto, lo hacía contar los pastelones de la vereda; a los cuatro años contaba hasta 400 y la tía del jardín lo declaró superdotado. “Me terminé transformando en contador”, dice. A esa misma abuela volvería en segundo año de universidad a decirle una sola frase: “Lo logré, valió la pena”.
Su madre llegó hasta sexto básico -terminó el colegio recién hace un par de años, por gusto- y cruzaba Santiago de madrugada en micro y con su otra hija en una mochila para ir a limpiar casas a Manquehue. “Cuando alguien dice que está cansado, yo pienso en mi viejita”, dice. Hace poco la llevó, con su hermana, a Disney.
Lo otro que lo mantuvo a flote, cuenta, fue el deporte -el fútbol, el tenis de mesa, la bicicleta-. “Me sacó de muchas cosas malas”. Hoy Kame auspicia las inferiores de la Católica y el tenis de mesa de La Pintana.
12 años sin dormir
Empezó a trabajar a los 12 años: repartió volantes, hizo aseo, sacó fotocopias, fue caddie en un club de golf y, a los 18, cargaba sacos en una fábrica de plástico y trabajaba de jornal en la construcción, para después irse a estudiar. Primero estudió contabilidad en el colegio, contador auditor en la universidad, y como quería más, cursó un año de inglés, un año de Excel -porque donde estudió no lo enseñaban-, un diplomado, un curso en la Católica y un magíster en la Universidad de Chile, del que salió elegido mejor alumno.
El pregrado lo hizo mientras trabajaba, y durante dos años, el turno de trabajo era de 11 de la noche a 11 de la mañana. Regresaba a su casa, dormía cuatro horas y se iba a estudiar. Los sábados tenía clases hasta las 3 de la tarde y el domingo lo gastaba entero en dormir. “Fueron años muy duros, muy duros. Por suerte me pilló joven”, dice.
Terminó la carrera a los 23 y a esa altura ya tenía casa y auto propio, y en vez de sentirse llegando le quedó una sensación rara: “Decía: tanto esfuerzo, ¿y esto es?”
Cuando entró a Entel, antes de emprender, sus pares eran ingenieros civiles e industriales de la Católica, bilingües, salidos de colegios privados; él llevaba ocho años de experiencia y venía de otro planeta. “Uno me preguntó si era mi primera pega, y cuando le conté, me dijo: ‘qué ventaja’”, recuerda. Las redes de contacto, en cambio, nunca le acomodaron: “Me provocaban rechazo, sentía que tenían algo de falso, algo transaccional. Prefería meter la mano y trabajar”.
Nace Kame
Su socio, Víctor Jiménez, también contador auditor y de origen parecido, se le había adelantado con una oficina de contabilidad, y Concha se sumó a los 27 años, apenas terminó un trabajo: “Dije, ahora sí, o no va a ser nunca”.
Empezaron llevando la contabilidad de pymes como externos, y ahí, del otro lado del mesón, vieron que había una oportunidad. Los contadores de entonces no sabían de tecnología, y los software que existían eran caros -entre $ 8 y $ 10 millones-, pensados para empresas medianas con departamento de informática y con un servicio malo. “Tenías un problema el día 30 con las remuneraciones y te decían: ‘si quiere soporte, pase por caja’. A una pyme así la matas”, dice.
En 2016 lanzaron Kame para resolver justo eso, con cuatro módulos y tres reglas: barato, simple y bien atendido. El nombre lo sacaron de la técnica Kame Hame Ha de Dragon Ball Z, corto y fácil de recordar. La idea era juntar en una sola plataforma todo lo que una pyme necesita para no perderse en sus números: facturación, contabilidad, remuneraciones, flujo de caja. Así, con el Servicio de Impuestos Internos cargando sólo las facturas y las boletas de honorarios, el sistema arma buena parte de los estados financieros y el contador deja de hacer procesos manuales para pasar a asesorar.
No pusieron, ni pidieron plata. Los dos primeros años vivieron con dos trabajos encima: la consultora pagaba los sueldos y Kame se programaba de noche y los fines de semana. Un tercer socio, programador, llegó para meterle tecnología al producto, y toda la utilidad que sobraba se iba a publicidad, porque tenían -decían- mejor producto, precio y servicio, pero nadie los conocía.
La clave de su modelo, cuenta, era vender barato y retener con buen servicio, con renovación sobre el 90%. El primer año facturaron cerca de $ 100 millones, los tres siguientes los duplicaron, y de ahí siguieron creciendo a doble dígito hasta las 30 000 empresas que hoy procesan su información con Kame.
Socio estratégico
El primer socio estratégico llegó en enero de 2022. El Grupo MyA -de Gonzalo Martino y Cristóbal Alonso, dueños de la cadena de gimnasios SpeedWorks- eran clientes que habían aterrizado en Kame escapando de otro software y que insistieron durante meses en entrar a la propiedad, hasta que compraron el 33% en una operación que, según Concha, valorizó la empresa en torno a US$ 30 millones.
Pero la firma no fue fácil. Cuando le pusieron la primera oferta sobre la mesa, Concha -que ya había hecho un par de cursos de negociación- se quedó callado. “Cara de póker”, dice. En lugar de responder devolvió la pregunta: “¿Esto es porque crees que la empresa vale eso, o porque no tienes más plata?”. A Martino “le tiritó el ojo, se desfiguró”, recuerda. La oferta subió.
La valorización salió en el diario. “Lo logramos viniendo de la nada”, dice. “Hay gente que mandó un correo, levantó US$ 100 mil y lo gritó a todo el mundo. Nosotros hicimos 10 veces esa cosa”.
En esa línea, crítica a los que salen a hablar sin haber hecho mucho, o con poco background, “Imagínate a alguien que estudió actuación, arte, que se endeudó con la tarjeta de crédito, después salió del problema y ahora da consejos financieros”, dice.
Visma o KKR
En 2024 le golpearon la puerta, casi al mismo tiempo, los dos gigantes archienemigos del rubro: Visma, que en Chile ya se ha comprado Rindegastos, Talana y ComunidadFeliz, y Siigo, el mayor ERP de Latinoamérica, colombiano, con 1,2 millones de clientes y el respaldo del fondo estadounidense Accel-KKR.
Concha no quería vender -”creíamos que queríamos seguir creciendo”-, pero la presión venía de todos lados, incluidos los abogados y los mandantes contratados por Alonso y Martino, LarrainVial. Al final se inclinó por Siigo porque veía más afinidad de producto y de equipo, y porque prometía poner plata y también conocimiento. “Con ellos íbamos a hablar el mismo idioma”, dice.
Vendió hace poco más de un año, cuando Kame facturaba cerca de US$ 4 millones. En los 12 meses siguientes la firma creció 60% y ya pasó los US$ 7 millones; el equipo en Chile pasó de 50 a 120 personas y el área comercial de 10 ejecutivos a 40. Siigo se quedó con la compañía -los fundadores conservan una participación minoritaria del grupo-, mantuvo la marca Kame e inyectó US$ 6 millones, el 80% en tecnología y marketing, para hacerla líder en Chile, con Víctor Jiménez como gerente general.
Ese primer año dentro del grupo fue, dice, el desafío profesional más grande de su vida. Pasó a tener jefe, a reportar a Colombia y a alinear un equipo que se duplicaba en meses. “Sentía que estábamos en las grandes ligas, con gente que lo había hecho en varios países y con millones de clientes”.
El sueño
El precio de todo esto lo pagó en su vida privada, reflexiona. A los 38, confiesa, no tiene hijos, ni está casado, y arrastra años de dormir cuatro horas, funcionar a punta de café, problemas al estómago y hasta un desmayo. “Cometí errores personales importantes, pero creo que valieron la pena”, dice. Lo que lo equilibra, de nuevo, es el deporte.
Sin red de contactos, se armó su propia manera de abrir puertas, ser el número uno. “Yo no era amigo de nadie, pero en una entrevista podía decir que había salido primero en la Universidad de Chile, la mejor del país”, dice.
Antes de emprender casi no leía, hasta que cayó en Outliers, de Malcolm Gladwell, y su regla de las 10 000 horas de práctica para dominar cualquier cosa. Después escribió su propio manual de control de gestión para pymes, que regala.
De ahí salen dos consejos. Uno es de contador: “Las empresas quiebran por flujo, no por rentabilidad. Por muy bueno que sea tu negocio, si los clientes no te pagan, la caja te mata”. El otro es para quienes vienen de donde viene él, y lo aprendió con el abandono de su padre: “De niño podía quedarme en el ‘por qué a mí’, o esforzarme el doble e ir para adelante. Elegí lo segundo”, dice.
A su madre, que terminó el colegio recién, le contó de la venta cuando ya estaba cerrada, y sin decirle el monto: “Hay cosas que no va a entender. Con que sepa que estoy bien, me basta”.
Ya cumplió el año de permanencia que firmó con Siigo y podría irse, pero no lo va a hacer aún. Le falta lo único que siempre quiso. “Todavía no somos el número uno de Chile”, dice. “Ese sería el gran hito”.
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Juan Pablo Silva
