600 mil cajas al año tienen previsto vender en brasil en cinco años.
En su 140° aniversario, Viña Undurraga -una de las casas vitivinícolas más antiguas del país- celebra en medio del peor ciclo del sector en al menos cuatro décadas. Caída del consumo, desinterés de los jóvenes, aranceles y un desplome de compra de China han tensionado una industria que, según su CEO, Andrés Izquierdo, requiere un rebaraje profundo. “Por Dios que está costando remarla; como dicen los argentinos, estamos remando en dulce de leche”, expresa a DF.
Fundada en 1885 por Francisco Undurraga Vicuña, la viña fue pionera en desestacionalizar el consumo de espumante en el país, que hasta inicios del milenio solo se bebía para las fiestas de fin de año, y, gracias a su giro de 2007 -cuando empezó a plantar en Leyda, Cauquenes, Almahue y Cachapoal-, ingresó de lleno al mundo de los vinos premium. Hoy llega a 70 países, vende 1 millón de cajas en Chile, concentra el 25% del mercado de espumante local y disputa el cuarto lugar como mayor viña de alta gama del país.
Aun así, este 2025 cuesta descorchar botellas festivas. “Enfrentamos los 140 años con humildad, porque esto no nace ni muere con uno. El vino es milenario, pero es un momento difícil”, dice el ejecutivo.
“Llegó el momento de unir fuerzas y optimizar activos, porque esta crisis va a durar; necesita estabilizarse, se necesitan menos jugadores y toda la industria se va a ajustar, la torta va a ser más chica. Habrán muchas fusiones”.
- ¿Qué generó el dulce de leche?
- Varios factores. Hay una corriente más saludable antialcohol; menos reuniones sociales y el vino requiere de juntarse; vivimos una borrachera de tasas de interés bajas, donde stockearse era baratísimo y confundimos demanda con venta; tuvimos la suerte de que en la pandemia las ventas subieron, pero eso nos engañó, porque la caída del consumo venía desde 2019; y el último fenómeno es la caída de China como comprador.
- ¿Es la peor crisis de la historia?
- En los ‘80 hubo una crisis de esta magnitud, pero yo creo que hoy hay una tremenda oportunidad. En esta industria es muy difícil ver actores que midan la actividad como un negocio, en el sentido de rentabilidad sobre capital. Entonces, me parece que hay una tremenda oportunidad hoy de limpiar eso vía fusiones y adquisiciones, porque creo que están mal utilizados y subutilizados muchos activos. Es el momento de hacer la ganancia por ese lado. Y como está complicado, llegó el momento de unir fuerzas y optimizar activos, porque esta crisis va a durar, no creo que salgamos mañana; necesita estabilizarse, se necesitan menos jugadores y toda la industria se va a ajustar, la torta va a ser más chica. Creo que va a haber muchas fusiones.
- ¿Cuánto cree que se reducirá la industria tras esta crisis?
- Algo cercano al 20%. Cualquier compañía que hoy vende menos de 400 mil cajas está pasándolo mal.
- El año pasado compraron VFC Wines, ¿seguirán ese camino?
- Sí, siempre estamos mirando y ahora están llegando más oportunidades que antes por la situación de la industria. La compra de VFC (Viña Bouchon y Viña Bisquertt) fue muy buena y estamos muy contentos, pero estuvo basada únicamente en marcas, distribución y venta. Hoy el ciclo que se viene es distinto: va a estar basado en activos. Si no te sirve algo, ¡véndelo y haz un buen negocio! Aquí no hay espacio para Diógenes.
- ¿Anticipa quiebras?
- Si tu viña vale 100 hoy, mañana vale 99 en este entorno. Entonces hay más apuro por salir, pero como es una industria de mucho activo, cuesta mucho capotar. Uno puede estirar y estirar con hipoteca, hasta que ya no puedes más.
- ¿Y Undurraga podría capotar?
- Hemos sufrido, pero estamos bastante lejos de eso. Estamos con una escala que nos permite andar bastante bien en el negocio. Proyectamos utilidades para este año y para el próximo también. Los márgenes se han apretado harto, pero todavía son azules. Pasamos de márgenes Ebitda cercanos al 20% a márgenes del 13% a 14%.
Mercados y estrategias
El principal mea culpa que hace Izquierdo respecto de la historia de la compañía es “la poca consistencia que se tuvo con EEUU”. “Para nosotros EEUU siempre ha sido una piedra de tope, nuestra deuda número uno, porque no hemos logrado entrar, y ahora, con los aranceles, se agrava más la situación”, confiesa.
Hoy dicho mercado representa solo el 2% de las ventas de exportación y, aunque aún sin un plan claro, “duplicar sería una meta razonable para 2026”, dice.
Un gran foco es Inglaterra, cuya estrategia contempla pasar desde 16 mil cajas actuales a 100 mil en un año, creciendo del 3% al 10% en la torta de las ventas fuera de Chile.
Brasil es otro cuento: “Queremos triplicar nuestras ventas y llegar a las 600 mil cajas de aquí a cinco años”, revela. Si hoy dicho país representa el 20% de las exportaciones, hace cuatro años era solo el 1,5%.
En Escandinavia, Japón, Colombia y Países Bajos el desempeño del negocio ha sido “sólido”, subraya.
Respecto a nuevas estrategias para conquistar al público chileno, destaca las innovaciones de la marca en vinos sin alcohol y en vinos y espumantes en lata. También los productos de Mojito, Rosatto y Tropical, a base de espumante, son parte de las cartas más novedosas: “Han tenido bastante aceptación, pero son de nicho, no van a hacer que el ‘dulce de leche’ se transforme en una laguna prístina, pero ayudan a mantener el volumen y la novedad”.
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Patricia Marchetti
