Por Natalia Godoy
La historia parte justo hace tres meses. Virtus Partners, la consultora de los hermanos Larraguibel, comenzó a poner en marcha una profunda reestructuración en la chillaneja Distribuidora Rabié -ligada a la familia del mismo nombre-, con miras a crear valor en un horizonte de cinco años. Este trabajo, que en la práctica implica una co-administración entre la familia y la consultora, empezó hace ya algunas semanas con la llegada de Maurizio Fronza -ejecutivo de Virtus- a la gerencia general de la compañía.
Tras su nombramiento se materializó el traslado de las oficinas comerciales desde Chillán hacia Ciudad Empresarial, en Santiago, y se sumaron otros movimientos, como la creación de la gerencia de operaciones y logística, a cargo de Cristián Castro, y un completo cambio de ejecutivos de primera línea.
Así, el nuevo equipo que acompañará a Fronza en la reestructuración está compuesto además de Cristián Castro -con más de 12 años de experiencia en logísitica y distribución en París, Forus y Ripley-, por Juan Esteban Nazar en la gerencia de ventas y Tomás Araneda en la de administración y finanzas. Nazar es ingeniero civil industrial de la Universidad Adolfo Ibáñez, con experiencia en consumo masivo, en firmas como Procter & Gamble, Cecinas San Jorge y Bosh; mientras que Araneda -también ingeniero civil industrial- trabajó antes en la oficina central de Unilever en Londres.
Fronza explica que además están siendo asesorados por Harald Rosenqvist, ex gerente comercial de Unimarc, quien tiene más de 15 años en la industria del retail y fue co-fundador del proyecto SMU.
Con todo esto listo, de aquí a fin de año la meta es consolidar el nuevo equipo, fortalecer el canal tradicional, buscar la mayor cantidad de eficiencias internas para crecer un 30% en 2012.
“Rabié es líder en la distribución en el canal tradicional, pero tenemos que hacerla funcionar con las prácticas de la industria del retail moderno. Por ejemplo, mejor la cercanía y la relación con los proveedores. Por eso cambiamos la oficina comercial que estaba en Chillán y la pusimos en Santiago. También sacamos la duplicidad de cargos que es muy típica en empresas familiares. Hemos hecho muchas cosas en poco tiempo. A futuro queremos mejor el mix de productos y categorias, porque en papeles y detergentes tenemos el 40% del mercado, pero en otras no estamos. Hay mucho por hacer”, sostuvo Fronza.
Sobre el acuerdo
La llega de Virtus a Rabié además de sorprender por lo novedoso del contrato, ha generado mucho ruido entre los proveedores, quienes han especulado sobre una posible venta. Sin embargo, Marcelo Larraguibel, -socio de la consultora-, aseguró que “Rabié no se vendió, ni hay planes de venderla a futuro”.
Lo que sucede, dice, es que al tratarse de un contrato inusual, porque la asesoria involucra administrar la compañía, es normal que se piense en una venta. “La propiedad sigue estando 100% en manos de la familia Rabié. El acuerdo es que ellos nos compensarán por la creación de valor que hagamos de aquí a cinco años. Si de este proceso no generamos valor, ellos no nos compensarán”, aclara.
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