Algo más de un año ha pasado desde que los ex Banchile, Rodrigo Martin, Jorge Lama y Cristián Araya, llegaron a tomar las riendas de Tanner Corredores de Bolsa, firma que en 2011 el empresario Ricardo Massu compro a la familia Villaseca. Desde entonces, la intermediaria ha logrado posicionarse dentro de las 10 primeras por montos transados, dando un salto además que la deja como la sexta corredora con mayores utilidades, pasando desde las pérdidas por $ 54 millones en el primer semestre de 2012, a beneficios por $ 2.006 millones para el mismo periodo de este año. Con todo, la apuesta de la compañía es aún más ambiciosa.
El gerente general de la firma, Rodrigo Martin, explica que para este ejercicio había proyectado una utilidad de $ 2.500 millones, “pero ya en el primer semestre tenemos casi cumplida la meta. El salto es monumental, pero queremos estar quintos en todo: ingresos totales, resultado por intermediación y utilidad. Para llegar a ese nivel tendríamos que haber ganado al menos $ 500 millones más, es decir un 35%. Y en esto estamos trabajando”.
Pero, el máximo ejecutivo de la entidad, comenta que el camino no fue fácil. La cifra en la última línea que anotó la firma en el primer semestre “tiene un doble mérito, no sólo por el tiempo en el que podríamos cumplirla, sino que por un contexto en el que el mercado estuvo muy complicado. Y eso es básicamente porque desde el cambio de administración, que empezó en abril de 2012, nos tomamos el tiempo para cambiar la compañía con miras al crecimiento. El vehículo y la sociedad holding funcionaba, pero tenía la sensación que no era algo que se podría estresar para tomar más participación de mercado. Éramos 68 personas y ahora somos 92. Hicimos un trabajo exhaustivo, primero en las áreas de apoyo, desde tecnología hasta cambio en los integrantes, hoy tenemos un staff que nos permite seguir creciendo”, apunta Martin.
- ¿En qué segmentos se están enfocando, y hacia dónde van?
- Nuestra vocación original es clientes de banca privada, eso se mantiene pero tenemos una definición transversal. Estamos haciendo los esfuerzos para estar en todos los segmentos, desde el institucional hasta el retail.
- ¿Hay un plan concreto para ir hacia el segmento retail?
- Le vemos valor. Nuestro core business es banca privada, pero queremos ampliarlo porque existe una posibilidad de hacer más negocios y maximizar utilidades de la compañía cuando se tienen flujos de institucionales para cruzarlos con el retail. Eso es apetecido por algunos emisores.
- Pero hay corredoras grandes que han dejado de lado el retail...
- Hay una oportunidad porque hay clientes que de alguna manera no se sienten tan bien atendidos. Los procesos de fusión y adquisición generan oportunidades. El core business de Celfin, por ejemplo, no es el mismo que el de BTG.
- ¿Cuáles son sus metas de crecimiento?
- Nuestra meta es en participación de mercado en comisiones y utilidades, no en volumen. La operación de corredora de bolsa, finanzas corporativas, asesorías financieras y fondos de inversión privados será relevante en Tanner, pero nuestra meta es estar entre los cinco primeros en utilidades dentro de las corredoras de bolsa en Chile.
- ¿Cuánto debiera representar la corredora de todos los negocios financieros de Tanner Investment?
- Es muy cíclico, estamos haciendo muchos esfuerzos por crecer en banca corporativa, pero nuestro negocio core siempre va a ser la corredora. Ahora, no quita que de aquí a un año se materialicen negocios importantes.
- ¿Qué implican esos esfuerzos?
- Estamos tratando de traer talentos. Y creo que hay una oportunidad muy grande en los negocios más pequeños, donde se necesita mucha gestión para que se materialicen. Estamos desarrollando el equipo para dar ese servicio.
- ¿Ya están trabajando con algún mandato?
- Estamos haciendo esfuerzos para participar como co manager en aumentos de capital pequeños, alguna colocación, pero hay que generar un historial. Ya estamos trabajando con algunos mandatos. Creo que hay oportunidades en el mercado de finanzas corporativos y hay atractivos en transacciones más pequeñas.
- ¿Cuáles son sus pasos específicos para los próximos años?
- El primero es terminar de potenciar el equipo de venta. El área de finanzas corporativas es importante, y también estamos desarrollando varios fondos de inversión privados que esperamos lanzar en los próximos años. Hay unos que son más de largo aliento. Queremos sacar pocos, pero bastante novedosos.
- ¿Han analizado salir de Chile?
- Aún tenemos cosas que capitalizar en Chile, nos gustaría tener presencia en Perú y Colombia, pero no es un plan con fecha definida, estamos evaluando. Pero estamos en una etapa de la compañía donde no sé si sería el momento justo de desviar atención en comprar algo.
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