El año pasado, Algeciras, la sociedad de inversiones de la familia Elberg, consolidó su presencia en el mercado automotriz al ingresar como socio de la matriz de Astara. En el contexto de una reorganización corporativa de la compañía de origen español, el holding chileno, que ya era parte del Hub Europeo de Astara (excluyendo la península ibérica), mediante un canje accionario pasó a ser accionista de la matriz con el 17,6% de la propiedad, sumándose así a Bergé&Cía (61,7%) y Mitsubishi Corporation (20,7%). El holding chileno tiene presencia a través de dos directores: Andrés Solari y Martín Santibáñez.
Hasta llegar a esta consolidación de la alianza, Astara y Algeciras recorrieron un camino, que partió por razones comerciales acotadas en 2009 -con la entonces SK Bergé-, con un acuerdo para la distribución de algunas marcas en Antofagasta y luego en Perú, pero que se convirtió en una alianza mucho más potente.
Tras una exitosa relación societaria, Bergé&Cía invitó en 2018 a Algeciras a asociarse para expandir el negocio automotriz en Europa, salvo en España. El primer mercado en el que incursionaron fue Finlandia con la distribución de las marcas Kia y Mitsubishi. Al año siguiente, ingresaron al mercado suizo como distribuidores de la marca Hyundai y, en 2020, se adquirió la firma Alcomotive, distribuidora de más de 10 marcas en países como Bélgica, Polonia, Alemania y Países Bajos. Eso hasta el año pasado, cuando Algeciras se convirtió en un socio clave para Astara.
La compañía está en trece países en Europa: España, Portugal, Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo, Alemania, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Suecia, Finlandia, Suiza, Austria; en cinco en Latinoamérica: Argentina, Bolivia, Perú, Chile, Colombia; y, en el sudeste asiático, donde tiene operaciones en Filipinas.
"El negocio de venta de autos usados, en especial en Chile es resiliente y se mantiene siempre en niveles cercanos al millón de unidades mientras que el mercado de vehículos nuevos tiene mayor volatilidad y está mucho más condicionado por la coyuntura macroeconómica del momento"
Este nivel de operación le ha permitido tener una facturación anual superior a 5.000 millones de euros y un portafolio de más de 40 marcas de autos que representa.
Astara ha seguido en los últimos años una estrategia de crecimiento que le ha permitido diversificar de forma muy relevante las operaciones, incorporando 13 nuevos países y duplicando el número de marcas que representa.
Hoy la firma, cuya casa matriz se encuentra en Madrid, tiene como meta seguir fortaleciéndose, para continuar siendo uno de los líderes mundiales de la distribución automotriz y la movilidad. Esa es la misión con la que llegó a gerencia general de la firma, Ignacio Enciso, quien acaba de asumir en septiembre ese cargo. Para el ejecutivo, Chile ha sido un país clave en su vida, ya que trabajó y residió con su familia casi 10 años, desarrollando distintos roles profesionales. “Es, sin duda, una de las experiencias que me ha permitido llegar a la posición que tengo hoy”, señaló a Señal DF.
Agrega que ven mucho potencial de crecimiento y consolidación de sus operaciones, sin descartar nuevos mercados que puedan tener un valor estratégico para la compañía. Todo esto en medio de un mercado en que la volatilidad se ha tomado la venta de autos nuevos, lo que ha impactado los resultados.
En Chile la firma quiere seguir creciendo, aunque declinó hacer comentarios respecto de algunas publicaciones que dan cuenta de eventuales conversaciones con Nissan para asumir su representación en Chile y Perú.
-¿Qué es Astara hoy y qué posición tiene dentro de la industria de venta y arriendo de vehículos a nivel mundial?
-Con unas ventas anuales de alrededor de 225.000 unidades, se puede decir que somos una empresa de referencia mundial en el sector de la distribución de automóviles y la movilidad. Asimismo, somos pioneros en tecnología y digitalización aplicada a nuestras operaciones, ya sea el cliente un particular, una empresa o una administración.
Establecemos alianzas estratégicas duraderas con los principales fabricantes mundiales de automóviles, que, junto con nuestra plataforma digital de desarrollo propio y la red global e independiente de socios y colaboradores, nos permiten comprender las necesidades de nuestros clientes.
-Según el Registro Mercantil de España, Astara en 2024 disminuyó en un 4% su facturación en comparación con los más de 5.200 millones de euros que facturó en 2023, y cayó su beneficio un 50%, al situarse en 33,4 millones de euros. ¿Qué provocó la caída de sus resultados?
-La leve caída en las ventas en 2024 versus 2023 está determinada por el estancamiento en los principales mercados donde opera Astara los cuales en promedio vieron reducidas las ventas totales de vehículos en 4,6%. En cuanto a la caída en el resultado vino muy condicionada por los gastos no recurrentes asociados a la preparación de la compañía para acceder al mercado abierto con motivo del IPO, así como por la devaluación de algunas monedas locales en mercados en los que operamos, respecto del euro.
-¿Qué hará la compañía para mejorar sus cifras?
-La compañía ha puesto en marcha distintos planes para mejorar las cifras obtenidas en 2024, tanto rediseñando y aligerando su estructura interna, como optimizando el uso de las herramientas tecnológicas de las que disponemos para reducir los costos de adquisición de nuevos clientes.
-¿Sigue en los planes de la compañía la apertura en bolsa? El año pasado se desistieron porque las condiciones de mercado no eran las mejores, pero hoy el Ibex está en máximos.
-Anterior a mi nombramiento como CEO de Astara, mi responsabilidad era la de Director Financiero Global de la compañía, lo cual me brindó la oportunidad de ser protagonista en primera persona del proyecto de una posible salida a bolsa de la compañía. Y desde esa posición, puedo decir que la salida a bolsa se contempló como una de las posibilidades para financiar nuestra estrategia de crecimiento, pero no la única. En este sentido, se juzgó, en mi opinión, acertadamente, que las condiciones del mercado no ofrecían la mejor opción a la vista de nuestros resultados y de la solidez de Astara. Y desde entonces, seguimos trabajando para que los accionistas y el directorio puedan valorar las diferentes opciones que nos permitan continuar avanzando en nuestro proceso de transformación y afrontar los retos del futuro.
El negocio en Chile
-¿Cuál es la importancia de Chile en el grupo Astara?
-Chile es un país muy importante para Astara, y lo es por múltiples motivos. Porque fue donde la compañía hizo su primera inversión significativa fuera de España y con ello arrancó el proceso de internacionalización en Latam. Porque es el país donde tenemos una operación automotriz más integral (desde la logística, al retail, pasando por la distribución y los servicios de suscripción). Porque es el país donde más unidades comercializa Astara y, por tanto, es un pilar para nuestra rentabilidad.
-Se ha dicho que Astara quiere retener la representación de Stellantis, que pretende asumir directamente la gestión de sus marcas en Chile, ¿cómo van las negociaciones, creen que logren convencerlos?
-Astara tiene un “partnership” de muchos años y muy sólido con Stellantis, el cual trasciende la representación en un país. Esta relación hace que las conversaciones con nuestro interlocutor sean muy fluidas y con una mirada a largo plazo, lo que, sin duda, va a hacer que la decisión sea consensuada en términos favorables para los actores involucrados. Empezando por la red de concesionarios y con la mirada puesta en los clientes y usuarios de las marcas que representamos para Stellantis en Chile.
-¿Qué participación de mercado tiene Astara Latam en los distintos países donde está en la región?
-Astara se encuentra en posiciones de liderazgo entre las compañías que operan en los países de Latam en los que tenemos presencia. Un ejemplo es el caso de Chile, donde Astara alcanza una cuota de mercado en 2025 en torno al 13% o Perú con un 16%.
-¿Por qué el negocio de venta de autos nuevos ha caído versus los autos usados?
-El negocio de venta de autos usados, en especial en Chile es resiliente y se mantiene siempre en niveles cercanos al millón de unidades mientras que el mercado de vehículos nuevos tiene mayor volatilidad y está mucho más condicionado por la coyuntura macroeconómica del momento. Asimismo, y con carácter general, el auto usado ya se encuentra en el mercado local y, por tanto, no está afectado por fluctuaciones en el tipo de cambio, además de contar ya con un tiempo de antigüedad y, por ende, tener un precio medio más barato.
-Hace unos años las marcas han querido dejar de tener intermediarios y han optado por vender directamente en los distintos países, ¿Este fenómeno sigue o se ha revertido?
-Aun cuando en algunos casos hemos observado esta tendencia, es cierto que en otros muchos no se ha producido. Nuestro conocimiento del mercado local, así como la estructura de Astara en los países en los que operamos, nos otorga una ventaja competitiva que repercute en la cuota de mercado para la marca. Asimismo, nuestra tecnología, tanto en los procesos de back office como en la aproximación al mercado y al cliente, hace que la marca vea también una ventaja en el modelo de Astara. Nuestros procesos de análisis de datos y digitalización nos permiten segmentar mejor el posicionamiento del producto y escalar en ventas.
-Otra de las tendencias que se da mucho en las nuevas generaciones es la apuesta por en renting más que la compra de un auto, ¿Cómo ven este fenómeno, se ha ido expandiendo?
-Es una tendencia que en Astara se ha considerado desde hace ya un tiempo y, para ello, creamos nuestro modelo de negocio de suscripción, que es un modelo de renting flexible. Este servicio se encuentra disponible en Chile desde el pasado mes de abril, siendo una vez más Chile el primer país de la región donde se pone en marcha.
La convivencia entre los modelos de compra y renting es algo que continuará desarrollándose con distintos perfiles de clientes. Astara trabaja en ambos canales, teniendo en cuenta también que el modelo de renting genera autos usados de alto valor añadido puesto que fueron monitoreados durante todo su uso con nuestra tecnología y que resultan muy atractivos para los clientes.
-¿Cómo se ha ido adaptando Astara a estos cambios en el negocio?
-El modelo de venta convencional, como el modelo de suscripción, los modelos de venta de flotas con financiación y las ventas de autos usados conforman la propuesta de Astara en cuanto a la distribución de autos. Pero lo que nos hace distintos a nuestros competidores es que Astara ha desarrollado su tecnología para el conocimiento del cliente y su “customer journey”, de manera que la oferta se adapta a sus necesidades.
-¿Qué otras tendencias están visualizando en este negocio?
-En Astara contamos con una división de consultoría estratégica que analiza todas estas tendencias y forma parte de nuestra propuesta de valor. Y entre las tendencias que visualizamos podríamos mencionar avances tecnológicos continuos, en especial en torno a los autos eléctricos (BEVs, PHEVs y EREVs). Otra tendencia es una mayor adaptación de servicios y experiencias a las preferencias del usuario a través de datos y conectividad avanzada o showrooms virtuales con agentes GenAI para interactuar mediante voz y dotados de inteligencia artificial generativa. También visualizamos un modelo de compra “phygital”, es decir, dominancia de chat y robots en las primeras fases del proceso de compra e intervención humana en la última parte. Y por no extenderme más, los autos eléctricos como nexo entre las industrias de automoción y energéticas o modelos de suscripción y acceso dinámicos, como por ejemplo, la posibilidad de alquilar un auto cuyo coste variaría dependiendo de los días de uso o de los kilómetros que haga cada usuario.
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