La caída de las ventas tecnológicas no ha sido un desincentivo para los ambiciosos planes de Lenovo en Chile. El fabricante con base en Beijing busca continuar incrementando su participación en el mercado local, la cual subió fuertemente durante la pandemia y se ha mantenido de manera sostenida en los años siguientes. Es así que, por ejemplo, si antes de la irrupción del Covid-19 la empresa vendía del orden de 200 mil computadoras, al cierre de 2023 esa cifra subió a 350 mil, aun cuando la comercialización global de estos dispositivos en el país retrocedió a niveles de 1 millón en ese ejercicio.
“Crecimos significativamente. En Lenovo creemos que frente a un crecimiento disruptivo, nunca hay que perder la cercanía con nuestros clientes. Y es que con este nivel de crecimiento uno puede perder el foco”, dijo el general manager de la firma en Chile, Sebastián Galeazza.
De acuerdo a cifras de la International Data Corporation (IDC) -firma privada que realiza informes sobre ventas de tecnología- en 2021 se vendieron hasta 2 millones de dispositivos en el mercado local. Pero tras la contracción del año pasado, la cifra cayó a la mitad al cierre de ese ejercicio, lo que da cuenta del menor consumo.
Frente a estos cambios, el ejecutivo señaló que “nuestro objetivo es crecer diez puntos más de lo que crece el mercado. Si asumimos que este periodo se venderá lo mismo que el año anterior, nuestra expectativa es terminar con hasta un 37% del mercado en 2024”.
Las estrategias para alcanzar la meta
Una de las lecciones que sacó Lenovo en la pandemia fue diversificar el público objetivo. En ese sentido, Galeazza explicó que la marca china ya no sólo apunta a estar presente con clientes de “entrada”, el segmento más económico, sino también ampliarse al nivel “premium”.
“La pandemia fue claramente una aceleración forzada de la adopción a la tecnología. Si antes las personas tenían un computador en la casa, ahora se incrementó a tres o cuatro”, indicó el ejecutivo. Y el mayor crecimiento tuvo lugar en computadores de gama alta, elemento que Galeazza definió como un “reto” porque es el público más exigente. “Lo relevante es tener el producto al precio correcto y con disponibilidad”, agregó.
Sebastián Galeazza, general manager de Lenovo en Chile.
Lenovo tiene tres canales de venta: distribución a terceros -como mayoristas-; comercialización a organismos públicos, y consumo masivo vía retail en cadenas tales como Falabella, Ripley, Paris, entre otras.
El plan apunta a impulsar la renovación a través de nuevos equipos con inteligencia artificial. “Sabemos que 2024 no será un gran año en términos económicos, pero todos los focos estarán en impulsar la adopción y la democratización de la inteligencia artificial. Creemos que esta será la punta de lanza para que las personas quieran cambiar su equipo o acelerar la renovación. Esta tendencia ya se puede apreciar en la industria gaming -videojuegos-, porque son dispositivos que son capaces de interpretar al consumidor”, dijo.
La salida de marcas
El plan para este año es mantener la estrategia impulsada en 2023, año en que despegaron las ventas de Lenovo, con un crecimiento de 60%. Según Galeazza, la pandemia reorganizó el mercado y varias marcas que antes competían desaparecieron por la falta de stock. “Surgieron una infinidad de marcas que hoy no existen en el mercado. Solamente aprovecharon ese momento”, enfatizó.
En este marco, el gigante asiático aprovechó de ganar terreno. “La clave es contar con inventario”, precisó.
Por ejemplo, en la división de venta mayorista, fue determinante la agilidad. “Este es un mercado gestionado a través de PYME que son finalmente revendedores de nuestros productos. El desafío es cómo otorgarles una propuesta de valor y al mismo tiempo acompañarlos en la venta”, dijo. Así, el equipo de 50 personas que trabajan en Lenovo ideó la manera de poder estar más presentes en este canal y aumentar la cobertura para crecer en dicho segmento.
Otra división prioritaria fue la dedicada a organismos públicos. “Nos estructuramos de una manera distinta internamente para ponerle foco al Gobierno. Tenemos un equipo de tres personas que se dedica constantemente a hacer crecer este canal con propuestas bien agresivas, precios competitivos y muy buena oferta de financiamiento”, detalló.
Asimismo, en el área de consumo masivo Lenovo se dedicó en 2023 a liquidar el stock. “Nos preocupamos de limpiar los inventarios del retail, generar una imagen de marca en que el consumidor no solamente tenga acceso a un precio atractivo, sino también todas las competencias y características que tienen nuestros productos. Hicimos campañas de marketing con todo el inventario”, explicó.
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