Si la historia se hubiese dado de otra manera, La Berlín sería una tienda de muebles en el Barrio Italia. El matrimonio formado por el ingeniero Diego Acevedo y la diseñadora Ana María Astaburuaga había pensado bautizar así al proyecto de mueblería moderna que tenían en mente. Pero por esas mismas fechas, en agosto de 2017, conversaron con el periodista Daniel Canala-Echeverría, primo de Diego, quien les contó una idea que había echado a andar apenas meses antes: una pastelería que tenía sede en la cocina de su entonces suegra en Colina y que, vía pedidos online, repartía tortas en siete comunas de Santiago. Algo, entonces, hizo click.
Diego y Ana María se entusiasmaron. Olvidaron su propio proyecto y entraron como socios al de Daniel, que entonces sólo contaba con Claudia Franceschini, la suegra con buena mano, a cargo de la confección de las tortas. El matrimonio se quedó con el 50% del emprendimiento, y el periodista con la otra mitad. Hubo una sola condición de los nuevos socios: que la pastelería no se llamara Dulce Inés -como se llamaba hasta ese momento, en honor de la abuela materna del fundador- sino La Berlín, nombre que había surgido originalmente -así, con el artículo femenino- como un guiño a lo moderno, a lo cool. Además, ya lo tenían inscrito.
Los tres socios se ríen hoy al recordar este inicio de su ruta juntos. Están sentados en la tienda que La Berlín tiene en La Dehesa. Sobre la mesa tienen el pan de Pascua que los tiene dichosos. Es, como todo en su producción, una vuelta de tuerca a lo que se conoce, una apuesta distinta: está hecho sobre la base de un carrot cake y el ingrediente estrella es la naranja confitada. No es, en todo caso, lo único que celebran este mediodía previo a Navidad. Hace menos de un mes, el 29 de noviembre, abrieron su quinto local y el primero en Ñuñoa, que ha sido una sorpresa en buenas ventas. Y en marzo tienen programado un sexto, esta vez en La Florida. Hasta ahora, sus tiendas estaban todas en el sector oriente.
“Pero hace rato que con los pedidos online llegamos a todas las comunas de Santiago”, deja claro, de entrada, Daniel Canala-Echeverría.
Superar la borrachera
Ese 2017, Daniel estaba cesante. No conseguía trabajo como periodista. Entonces se acordó de las tortas de su suegra, celebradas en las reuniones familiares. En mayo de ese año se lanzaron, sin tener experiencia previa, en el manejo de una pastelería. Pusieron un catálogo en WhatsApp con 20 productos, las compras se hacían en su página web y Daniel repartía en su auto. “Era todo bien amateur”, recuerda. En eso estaba cuando lo contactó Diego Acevedo, a quien antes lo había llamado su propia madre para pedirle que le diera una mano al primo emprendedor. Fue, en rigor, una orden materna. Rápidamente se convirtieron en socios. El capital con que partieron fue de $ 3 millones.
“Estábamos llegando como 40 años tarde a las tortas. Ya habían muchas pastelerías, además en un país donde ya se hacían muy buenos productos”, reconoce Diego. “La posibilidad de éxito era cero”, agrega. Eso, sin embargo, no les mordisqueó el entusiasmo. Porque allí mismo vieron las oportunidades: como era un negocio tradicional, con aire antiguo, ellos apostarían a la innovación. No sólo con productos con un toque distinto, sino profundizando aquellas características que ya tenían y entonces no abundaban en ese sector: la venta online, el despacho a domicilio y una oferta que también incluía tortas sin azúcar, sin gluten y sin lactosa.
“Además, los productos no sólo eran de calidad sino también muy estéticos”, señala Ana María. Eso se reforzó cuando luego cambiaron el packaging y reemplazaron las clásicas blondas de las tortas por bandejas más duras que servían como base. “El costo para nosotros en esto último se multiplicó por 10”, reconoce Daniel. Pero sabían que era diferenciarse o morir.
“Estábamos llegando como 40 años tarde a las tortas. Ya habían muchas pastelerías, además en un país donde ya se hacían muy buenos productos”, reconoce Diego. “La posibilidad de éxito era cero”, agrega. Eso, sin embargo, no les mordisqueó el entusiasmo.
En agosto de 2018 abrieron su primera tienda, en Vitacura, que se mantiene hasta hoy -siempre en arriendo- y donde además está la fábrica. “Sabíamos que mantenernos en Colina era logísticamente complejo y más costoso para atender todo el resto de Santiago oriente”, explica Diego. Al local le fue bien, al tiempo que las ventas online también crecían. “Empezamos a zozobrar en el tema operativo, logístico. El barco empezó a sonar un poquito por todos lados”, reconoce el ingeniero. Como sea, la pandemia hizo crecer aún más las cifras: las ventas de La Berlín se triplicaron. Llegaron a 3 mil tortas mensuales en esos meses de encierro.
“Fue como una borrachera”, señala Diego, porque pensaron que ya tenían las cosas resueltas, que estaban destinados al éxito. Se equivocaron: en 2021 las ventas bajaron, y al año siguiente tuvieron incluso utilidades negativas. “Viene entonces un momento que es bisagra -señala-. Todas las señales eran malas en ese momento. ¿Qué hacíamos? ¿nos achicábamos y retrocedíamos, o nos jugábamos con otra tienda para buscar más ventas y pagar la estructura que teníamos? Internamente teníamos posiciones distintas, porque había unos más convencidos que otros de que lo online era el futuro… Además, estaba el temor de hacer la peor inversión, en el sentido de que podíamos abrir la tienda y quebrar”.
Tomaron el riesgo y en noviembre de 2023 abrieron un segundo local, en San Carlos de Apoquindo. Les fue bien. “Nos lanzamos y a pesar de la ubicación no tan gloriosa, los números fueron positivos. Se comprobó la hipótesis de que el camino eran las tiendas”, explica Diego.
A partir de entonces empezaron a pensar en más locales. Lo harían, eso sí, de una manera muy distinta.
¿Dónde instalo una tienda?
En septiembre de 2024 abrieron una tienda en La Dehesa; en agosto de 2025 una en Martín de Zamora; y en noviembre la de Pedro de Valdivia con Sucre, en Ñuñoa. Decidir esas ubicaciones específicas no fue un asunto de intuición: trabajaron con la empresa XBrein, especializada en geolocalización de locales que tienen buen desempeño. “Necesitábamos ayuda de otro que nos dijera dónde poner las tropas”, señala Daniel.
“Ellos les dan servicios a muchas empresas en esto. Te van preguntando cómo y dónde quieres las tiendas, si primer o segundo piso, con o sin estacionamiento, etc., y van apretando un botón y tú ves cómo bajan o suben las ventas en ese lugar preciso. Aciertan bastante”, explica Diego. Cuando pidieron el primer estudio, en La Berlín no tenían dinero para pagarlo: lo hicieron con canje de tortas -que fueron muchas-, ya que el dueño de XBrein las conocía y le gustaban. Hoy están realizando un nuevo estudio para ver más ubicaciones en Santiago. Ya sin canje, claro.
La tienda que abrirán en marzo en La Florida, explica Diego, es clave. “Si La Florida resulta, nos abre a comunas que están fuera del sector típico. Nosotros llegamos desde siempre por distribución online a comunas más populares; y pasaba que teníamos tienda en Vitacura, pero vendíamos increíble en Ñuñoa o Santiago Centro. La rompíamos ahí, pero no teníamos plata para abrir tiendas”. Hacia adelante, cuenta, les gustaría abrir locales en lo que llaman “Santiago no evidente” para una pastelería artesanal premium, como Maipú, La Reina, Peñalolén, San Miguel.
También estar en regiones, que es un plan para 2027. Partir por comunas de la Región de Valparaíso -los tres socios son oriundos de esa zona- y por Rancagua. Luego, un salto atractivo sería Concepción.
"Nosotros llegamos desde siempre por distribución online a comunas más populares; y pasaba que teníamos tienda en Vitacura, pero vendíamos increíble en Ñuñoa o Santiago Centro. La rompíamos ahí, pero no teníamos plata para abrir tiendas”, señala Acevedo.
“Lo interesante de las tiendas es que funcionan también como puntos de despacho para plataformas como Rappi o Uber Eats, que traen más venta y llegas a otros consumidores”, dice Diego. Cada nuevo local, en todo caso, no es trivial: el costo para abrir y echarlo a andar -con los materiales y el diseño que a esta pastelería le gustan- se mueve entre los $ 60 millones y los $ 90 millones netos.
Para La Berlín, las ventas se dividen hoy en un 60% en tiendas y un 40% online. “Nos funciona ese sistema híbrido”, dice Diego.
10 mil tortas en diciembre
A los socios de La Berlín no les gusta hablar de montos de dinero, ni cuánto han invertido, ni cuántos son los ingresos. Pero uno podría hacer algunos cálculos. Sólo en apertura de sus cinco locales -considerando que cada uno significa entre $ 60 millones y $ 90 millones- habrían invertido en un rango de $ 300 millones y $ 450 millones. Respecto de las ventas, Diego dice que al mes venden unas 5 mil o 6 mil tortas. Si el precio promedio de estos productos es de unos $ 40.000, el ingreso mensual por venta de tortas alcanzaría entre $ 200 millones y $ 240 millones. Al año, esa cifra rondaría los US$ 2,5 millones.
Diciembre es un caso aparte. Sobre todo la segunda quincena, debido a Navidad y Año Nuevo. Las ventas se disparan ese mes: pueden alcanzar las 10 mil, 11 mil tortas. “Se duplican los turnos, se trabaja los sábados; todo aumenta”, describe Ana María de estos días sin pausa. “Los primeros diciembre hasta nosotros íbamos a hacer tortas; más bien a echarlas a perder”, se ríe Diego.
“De un año a otro, nuestra ventas están creciendo a una tasa del 50%”, comenta Daniel. Agrega que casi todas las utilidades las reinvierten en la pastelería. Hasta ahora, el financiamiento de La Berlín ha sido con capital propio y con deuda bancaria. No hay inversionistas, aunque ha habido interesados. “Por el momento no está en los planes tener más socios. Podríamos armar un fondo de inversión, pero aún no está dentro del plan. Y si nos vamos a regiones, podríamos pensar en franquiciar”, señala Diego.
“De un año a otro, nuestra ventas están creciendo a una tasa del 50%”, comenta Daniel Canala-Echeverría. Agrega que casi todas las utilidades las reinvierten en la pastelería.
La Berlín tiene hoy una planta de 30 trabajadores. Sus socios se dividen las tareas: Diego se encarga de las finanzas; Ana María, del trabajo de marca e innovación; y Daniel, del servicio de post venta y manejo de las redes sociales. Han cambiado también los porcentajes de propiedad: el matrimonio tiene el 61%, el periodista el 39%. Desde hace dos años tienen además un gerente general, Álvaro Quezada, que entró en el momento en que la empresa empezó a abrir más tiendas, lo cual trajo más complejidad a la operación y la necesidad de profesionalizar el management. Se creó también un directorio, en que además de Acevedo y Canala-Echeverría participa el ingeniero comercial Fernando Necochea -con larga experiencia en el retail- como tercer director.
Como se trata de una pastelería, en La Berlín suceden cosas muy particulares. Como que los socios son también los primeros catadores de las nuevas tortas, antes de que se pongan en el catálogo. Son exigentes. “Diría que son paladares de oro”, grafica Ana María. Generalmente, lo que ellos aprueban, tiene éxito de ventas. Pero hay excepciones: productos que allí fueron celebrados, luego se han abandonado por la poca demanda, como el cheesecake o la torta merengue limón. La rueda, sin embargo, no se detiene: “En enero deberíamos sacar la cuatro leches con café, que fue aprobada hace seis meses”, cuenta Ana María, entusiasmada. Mientras, el top 3 de La Berlín sigue firme y claro: la torta cuatro leches, frambuesa y manjar; la merengue, frambuesa y manjar; y la merengue, lúcuma, manjar.
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Patricio De la Paz
