Por Claudia Marín
La creación de un producto innovador, ya sea tecnológico o de otro tipo, no termina en la idea, sino en la manera en cómo llega al cliente, lo que determina que una empresa innovadora sea sustentable en el tiempo y que el producto cumpla los objetivos comerciales de su desarrollo.
“La comercialización de productos y servicios innovadores y de alta de tecnología es una tarea muy compleja, que requiere el desarrollo de una capacidad de marketing sofisticada para tener éxito”, explica Jakki Mohr, académica y coautora del libro “Marketing of high-technology products and innovations”, quien visitó Chile en el marco del proyecto Gestión de la Innovación que está realizando el Grupo de Empresas Desarrolladoras de Software (Gechs) con apoyo de Corfo.
Para la experta, el marketing de este tipo de productos tiene muchas similitudes con el de productos tradicionales, donde, entre otras condiciones, las empresas deben definir su público objetivo y tener información sobre las tendencias del mercado. “Sin embargo, la comercialización de un producto innovador tiene muchos más desafíos que la comercialización de productos tradicionales”, dice Mohr, y cuenta que hay tres desafíos clave para comercializar con éxito.
Primero, hay que disminuir el miedo natural de los clientes a lo nuevo, a través de un lenguaje claro y no técnico, donde se destaquen los beneficios de las funcionalidades del producto.
Segundo, hay que ayudar al cliente a reducir el ruido de los competidores y para eso se requiere llegar a ser asesores de confianza y establecer una relación de largo plazo, para ayudarlos a tomar una decisión basada en sus propias necesidades.
Y tercero, hay que desarrollar competencias en marketing, área a la que, por ejemplo en las empresas tecnológicas innovadoras, se dedica poco tiempo y dinero.
“Estudios han demostrado repetidamente que no es la mejor tecnología la que gana en el mercado, es la tecnología mejor comercializada la que gana. El desarrollo de capacidades de marketing en las compañías siempre dará sus frutos”, recalca Mohr.
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