Durante los últimos años, la competencia por asesorar a los inversionistas de alto patrimonio por parte de la banca -a través de sus áreas de wealth management y banca privada- y los multifamily offices se ha ido estrechando.
“La industria financiera tradicional tiene una estructura de incentivos que no siempre está alineada con los intereses de los clientes, lo que genera un conflicto difícil de mitigar”, señaló a DF el socio del multifamily Abaqus, José Ignacio Villarroel.
Según datos de la CMF a mayo del 2025, los asesores de inversión gestionaban más de US$ 19 mil millones.
Aunque no existen cifras públicas de este negocio, datos de la Comisión para el Mercado Financiero (CMF) muestran que, a mayo de 2025 los asesores de inversión (quienes deben estar registrados bajo la Ley Fintech para operar) gestionaban más de US$ 19 mil millones para un universo de 67 mil clientes.
Para el fundador de Valora Family Office (VAFO), René Sepúlveda, más que una fuga de clientes desde la banca, lo que ocurre es que “los multifamily offices ofrecen una estructura de asesoría complementaria sobre activos que, de todas formas, se mantienen custodiados en bancos o instituciones financieras”.
Pero desde la banca matizan esta situación y aseguran que, además de contar con espaldas financieras para enfrentar crisis, los grandes actores de la plaza tienen redes internacionales que multiplican las opciones de inversión para este tipo de clientes.
Comisiones
Por ello, además de la asesoría, uno de los aspectos que está marcando esta competencia son los cobros.
En el caso de los multifamily, lo más usual es la adopción de modelos de cobro fijo. “Se establece una tarifa conocida, transparente y asociada al tiempo dedicado a cada familia”, explicó Sepúlveda.
A ello, se suma que “los multifamily offices pueden negociar por el agregado de sus clientes, lo que muchas veces implica ahorros en condiciones comerciales para invertir”, agregó Villarroel.
Sin embargo, dado el tamaño de un banco tradicional, la capacidad de negociación en favor de sus clientes es mucho mayor.
Un punto que destacan los multifamily -que también ofrecen algunos bancos- es que operan con “estructuras abiertas”, lo que les permite seleccionar entre una amplia gama de productos sin los potenciales conflictos de interés que pueden presentarse en la banca tradicional al tener que ofrecer, por ejemplo, fondos de la AGF de su mismo holding.
De todas formas, Villarroel advirtió que “trabajar con un multifamily office no garantiza siempre incentivos alineados ni una baja en los costos totales”.
Preservar el legado
Dado lo anterior, la búsqueda de un acompañamiento más completo, que incluso asesore en materia de sucesión y legado familiar, es uno de los elementos que hoy juegan a favor de los multifamily offices.
“Cada vez más buscan una asesoría que se haga cargo de todo el espectro de decisiones financieras y patrimoniales”, indicó Villarroel.
Sepúlveda complementó que esta relación genera “una mayor profundidad, que permite abordar aspectos que van más allá de lo puramente financiero o de inversiones”.
En ese contexto, la asesoría cobra mayor relevancia, pues aborda la planificación de sucesión y el diseño de estructuras patrimoniales.
El auge de estas oficinas también ha impulsado la movilidad del talento. Un número creciente de exejecutivos de la banca privada han migrado hacia estas estructuras, atraídos por la posibilidad de entregar un servicio más independiente.
VER MÁS
MARKET DATA
<%userdata?.email%>
Editar perfil
Credencial
Salir
(Twitter)
Instagram
Facebook
LinkedIn
YouTube
TikTok
Alto contraste
patrimonio
