Aunque el crecimiento promedio de Chile en los últimos dos años no supera el 2,5%, el mercado financiero sigue mostrando señales de dinamismo, con unos US$ 400 millones ingresando al sistema todos los meses, al considerar los fondos de pensiones y otras inversiones.
En paralelo, la bolsa chilena acumula un alza de más de 40% durante 2025, los aportantes de fondos mutuos locales superan los 4 millones y las inversiones en estos instrumentos llegan a US$ 90 mil millones, según las últimas cifras publicadas por la Comisión para el Mercado Financiero (CMF).
El dinamismo de la inversión, medido no solo en fondos mutuos, sino que también en acciones, monedas, índices y otros vehículos más sofisticados, va más allá de Santiago.
Los inversionistas de regiones se muestran cada vez más activos, de la mano de un ingreso per cápita que va al alza en zonas como Antofagasta, Tarapacá y O’Higgins.
“Vemos un proceso de recambio generacional en la administración de los patrimonios, lo que plantea nuevos desafíos y oportunidades para el modelo de atención (en regiones)”.
Sin ir más lejos, según el Banco Central, el PIB per cápita de Antofagasta -apuntalado por la gran minería- llegó a US$ 49.062 en 2024, casi triplicando los US$ 16.436 del indicador nacional.
A través de su área de Gestión Patrimonial, LarrainVial administra casi US$ 10 mil millones en Chile, con unos 35 mil clientes, y cuenta con oficinas en Antofagasta, Valparaíso, Viña del Mar, Chillán, Concepción, Temuco, Valdivia y Puerto Montt, lo que evidencia el potencial de las regiones en este negocio.
El gerente general de wealth management de LarrainVial, Gonzalo Córdova, señaló que “los inversionistas en regiones presentan perfiles diversos, abarcando desde personas que están iniciando en el mundo de las inversiones hasta clientes con patrimonios consolidados. En general, existe mucho interés por recibir asesoría especializada que permita construir portafolios alineados con sus objetivos financieros y niveles de riesgo. Además, vemos un proceso de recambio generacional en la administración de los patrimonios, lo que plantea nuevos desafíos y oportunidades para el modelo de atención, especialmente en términos de adaptación a nuevas expectativas y formas de relacionamiento”.
- ¿Las regiones son un mercado menos competitivo que Santiago en términos de inversiones?
- El mercado de inversiones en regiones presenta un nivel de competencia comparable al de Santiago. En este contexto, la diferenciación no se basa en la presencia geográfica, sino en la calidad del servicio ofrecido.
LarrainVial ha adoptado un modelo de atención que garantiza un estándar de asesoría patrimonial equivalente al de la capital, lo que permite responder eficazmente a las exigencias de los clientes regionales y fortalecer su fidelización mediante una propuesta de valor sólida y personalizada.
- ¿El mercado de inversiones está concentrado, por ejemplo, en regiones mineras o acuícolas?
- La actividad de inversión en regiones no presenta una concentración marcada en zonas específicas. Si bien existen áreas con mayor presencia de clientes, esto responde principalmente a factores de concentración poblacional y desarrollo urbano, más que a una vinculación directa con sectores productivos particulares.
Perfil de los usuarios
- ¿En qué instrumentos prefieren invertir los clientes de regiones?
- Los inversionistas en regiones demuestran una marcada preferencia por portafolios diversificados, incorporando tanto instrumentos tradicionales como activos alternativos. Además, usan plataformas de inversiones nacionales e internacionales, lo que evidencia una evolución en su perfil, caracterizado por una mayor sofisticación, apertura a nuevas clases de activos y disposición a explorar oportunidades fuera del mercado local.
- ¿Son más agresivos o conservadores en cuanto a su exposición al riesgo?
- Los perfiles de inversión de los clientes en regiones son variados, abarcando desde estrategias conservadoras hasta enfoques más agresivos.
Sin embargo, una proporción significativa de ellos nos delega el mandato de preservar el capital, lo que se traduce en una tendencia predominante hacia perfiles conservadores. Esta orientación refleja una preferencia por la estabilidad y la gestión prudente del patrimonio, sin dejar de lado oportunidades de diversificación que se ajusten al nivel de riesgo de cada cliente.
- ¿Y, en general, mantienen sus carteras o hacen movimientos de corto plazo?
- La gestión patrimonial en regiones se caracteriza por una orientación hacia el largo plazo, con un enfoque estratégico en la construcción de portafolios sólidos y bien diversificados. Aunque pueden realizarse ajustes tácticos en función de las condiciones de mercado o cambios en los objetivos del cliente, el modelo de atención está diseñado para promover decisiones informadas y consistentes en el tiempo.
- ¿Cuál es la apuesta geográfica que hacen los inversionistas en regiones? ¿Se inclinan por instrumentos nacionales o extranjeros?
- Los inversionistas en regiones adoptan una estrategia geográfica diversificada, combinando instrumentos nacionales con alternativas internacionales. Esta apertura refleja una visión global en la gestión patrimonial, que busca complementar las oportunidades del mercado local con exposición a economías desarrolladas y emergentes.
El acceso a plataformas internacionales les permite ampliar el espectro de inversión, optimizar la relación riesgo-retorno y adaptarse a distintos ciclos económicos, fortaleciendo así la solidez de sus portafolios.
Red de oficinas
- ¿Este tipo de clientes van a las sucursales o prefieren la atención online?
- La atención presencial continúa siendo valorada por los clientes en regiones, lo que se refleja en nuestra red de oficinas y en las visitas periódicas realizadas por el equipo con base en Santiago, tanto a las ciudades donde tenemos oficinas, como a ciudades donde no tenemos presencia local.
No obstante, el modelo de servicio también incorpora canales digitales, permitiendo una atención híbrida que se adapta a las preferencias y necesidades de cada cliente.
Corredores de bolsa salen “de caza” para captar clientes fuera de Santiago
El mapa de las inversiones en Chile ya no se dibuja solamente desde la Región Metropolitana.
25 CORREDORAS DE BOLSA HAY EN CHILE INSCRITAS EN LA CMF.
Si bien las 25 corredoras inscritas en la Comisión para el Mercado Financiero (CMF) mantienen su domicilio en Santiago, el interés de los inversionistas en ciudades claves como Antofagasta, Concepción o Puerto Montt está empujando a las firmas a desplegar equipos presenciales y potenciar las plataformas digitales.
“Contar con presencia en distintas zonas del país es fundamental para fortalecer la relación con los clientes, comprender las particularidades de cada región y entregar una asesoría más personalizada y oportuna”, sostuvo la gerenta de la zona regiones de gestión patrimonial en LarrainVial, María José Astaburuaga.
“Entendemos la presencia territorial no solo como la instalación de oficinas físicas, sino también como la capacidad de movilizar equipos especializados que visitan regularmente distintas localidades”, agregó.
En el caso de SURA Investments, también se privilegia la atención directa. “Llegamos a nuestros clientes en regiones a través de un equipo de más de 70 asesores certificados, con presencia desde Arica hasta Punta Arenas”, explicó el gerente de inversiones y productos, Max Pinto. Para ello, cuentan con oficinas en Calama, Antofagasta, La Serena, Viña del Mar, Rancagua, Talca, Concepción, Temuco, Puerto Montt y Punta Arenas.
La clave, según Pinto, es mantener la cercanía y el acompañamiento constante. “La presencialidad es clave en una relación de wealth management”, ya que “este negocio se basa en la confianza, en entender las metas, el perfil de riesgo y las condiciones particulares de cada persona. Por eso, estar cerca marca una gran diferencia”.
El poder de la tecnología
Para algunas corredoras, la cercanía ya no depende de una sucursal, sino de la capacidad de ofrecer una experiencia personalizada a través de plataformas online.
La corredora de Santander no tiene oficinas específicas en regiones, pero su estrategia se integra con la infraestructura del banco, tanto presencial como digital.
El gerente general de la intermediaria, Hernán Carrasco, afirmó que “la industria financiera avanza cada vez más hacia una oferta digital, eliminando las barreras físicas para la entrega de productos y servicios. Esto nos permite llegar a cada región y ciudad sin necesidad de contar con una sucursal específica”.
En el caso de Renta 4, la estrategia con clientes de región ha sido completamente remota. “Llegamos a través de nuestra página web y llamados telefónicos de nuestros ejecutivos”, señaló su gerente general, Arturo Frei.
Aunque no cuentan con oficinas fuera de la capital, destacó que “el interés por las inversiones se encuentra a lo largo del país. En todas las regiones existen industrias que crecen y personas que necesitan gestionar sus ahorros, por eso es fundamental estar preparados con canales online y atención personalizada a través del teléfono”.
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