“Aprendí que el nombre debía ser simple, tener dos sílabas, ojalá leerse en cualquier idioma y sin complicaciones de letras y ortografía. Entonces se me ocurrió Frontal. Me pareció fácil de recordar, y además sentí que encajaba con mi personalidad, porque yo soy frontal y directo, generalmente ajeno a lo políticamente correcto. El Trust es un guiño a mi época en Bankers Trust”. Así resumió Andrés Echeverría Salas, en el libro Pioneros del capital, de José Ramón Valente, la génesis del nombre de Frontal Trust, la boutique financiera que fundó en marzo de 2015, tras haber desplegado una carrera en la industria financiera que partió en Citicorp el 2 de enero de 1989 y luego siguió en Bankers Trust, Bicecorp y EPG.
Se trata de una administradora general de fondos de inversión enfocada en la gestión de activos alternativos, que 11 años después de aquel puntapié inicial cambiará de manos, luego de que los socios de Frontal Trust llegaran a un acuerdo vinculante, una promesa, para vender la compañía a otro actor del mercado, Toesca, que tiene dos veces el tamaño de Frontal Trust.
En rigor, los vendedores son dos sociedades: Frontal Trust S.A., donde cohabitan Andrés Echeverría y sus socios Benjamín Viel y Jorge Prieto, y la sociedad Inversiones Rinconada SpA, sólo de Echeverría. En el neto, Echeverría lidera con el 70% la propiedad de Frontal Trust, mientras Viel y Prieto, ostentan el 15% cada uno.
La compradora de la AGF es una administradora de fondos creada en 2016 por un grupo de exsocios y ejecutivos de Celfin y BTG Pactual y que ha tomado relevancia en el mercado principalmente por sus operaciones inmobiliarias, de infraestructura y de crédito privado. No quieren ser banco, ni corredora de bolsa ni distribuidora de otros fondos. El foco de Toesca siempre ha sido uno solo: ser una fábrica de productos de nicho, y así se lo han dicho a clientes cuando ofrecen alguno de sus fondos, que ya suman US$ 1.500 millones bajo administración, si se incluyen en el cómputo los activos de Sartor.
Para que llegue a puerto la compraventa entre Frontal Trust y Toesca -adelantada por DF el 31 de diciembre e informada oficialmente este 1 de enero-, todavía deberán pasar en torno a tres a seis meses, pues la operación la deberán someter a escrutinio regulatorio, principalmente de la Fiscalía Nacional Económica (FNE), al tratarse de una operación de concentración.
“Cocción lenta”
La operación fue asesorada por los respectivos estudios de abogados de cabecera corporativos de ambas compañías: Coeymans, Edwards, Poblete & Dittborn (CEPD Abogados), por el lado de Frontal Trust, y Claro & Cía, por el lado de Toesca. Frontal Trust nunca encargó llevar un proceso de venta, si bien en los últimos cuatro años había tenido distintos acercamientos de diversos operadores con miras a una potencial venta o asociación. Y en un proceso de “cocción lenta”, llegaron al convencimiento de que el camino era lograr una escala mayor para el negocio. A su turno, Toesca llevaba unos cinco a seis años mirando en el mercado crecer inorgánicamente.
¿Por qué el match entre ambas se dio ahora? Porque, tal como en el mundo financiero en el pasado ya ocurrió en la industria bancaria y de seguros, ahora está ocurriendo en la industria de administradores de fondos (AGFs) un proceso de consolidación que está bastante influido por crecientes costos, debido a mayores exigencias regulatorias.
Procesos más robustos en gestión de riesgos, tecnología, seguridad informática, compliance y auditoría, entre varios ítemes, han creado un cóctel en que en esta industria año a año aumentan los gastos en torno al 20% a 30%. Todas las AGF han tenido que sumar y hasta duplicar sus equipos legales y contables, lo que está llevando a varios actores a buscar opciones de fortalecerse y lograr mayor escala, en medio de un mercado demasiado fragmentado.
Botones de muestra: Patria compró Moneda, Vinci lo hizo con Compass, Volcom compró WEG y la matriz de AFP Habitat (AAISA) intentó comprarse Nevasa. En el mercado destacan que las operaciones de este tipo van a seguir, sobre todo en las AGF medianas. Varios apuntan a que Ameris podría ser un negocio interesante para Toesca. No hay una negociación en curso, pero sí conversaciones iniciales informales. Vinci y Patria también miraron a Toesca para comprarla, pero no avanzaron las negociaciones y optaron por Compass y Moneda, respectivamente.
La sintonía entre Frontal Trust y Toesca se dio de manera natural, entre otras razones porque sus respectivos presidentes,
Andrés Echeverría y Alejandro Montero, tienen una relación cercana y de amistad desde hace muchas décadas, de cuando fueron ambos estudiantes de ingeniería comercial en la PUC, de la misma generación -entraron a la carrera en 1984-, lo que generó confianzas. En noviembre, Montero llevó el negocio al directorio. Y decidieron avanzar en negociaciones de precios y condiciones, así como el análisis de fondos y activos que se incluirían en el deal. Por Toesca participaron Carlos Saieh (el CEO), Juan León, director de Toesca y abogado de Claro & Compañía, así como Manuel Ossa, director de crédito privado en Toesca. Este último ha sido una figura clave. Exejecutivo del grupo Luksic, también lidera el mandato de liquidación de los fondos de Sartor y en el mercado lo destacan por su fuerza negociadora y habilidad para encontrar contrapartes para sus deals. Él y su equipo se harán cargo de los fondos una vez entren a la propiedad de Toesca.
Por el lado de Frontal, además de Echeverría, el rol de Jorge Prieto fue relevante, porque es un exejecutivo de Celfin que empezó muy joven en el área de finanzas corporativas, por lo que los socios de Toesca -principalmente Montero, Max Vial y Alejandro Reyes- lo conocen muy bien. Tiene el ADN Celfin, igual que Toesca.
Qué sí y qué no
La transacción incluye todos los activos que están en la AGF de Frontal Trust que es objeto de la transacción, es decir, alrededor de 40 fondos entre públicos y privados que, según información ya consignada por este mismo medio en abril pasado, suman activos bajo gestión (AUM), por unos US$ 800 millones.
El deal incluye también el negocio de gestión patrimonial multifamily con el que Frontal Trust debutó en 2025, y también la participación en unidades como Cordada e Hipotecaria Evoluciona, si bien, indican entendidos, podría haber ajustes posteriores que cambien este cuadro.
Ahora bien, hay negocios que no son parte de la transacción porque están radicados en la sociedad “aguas arriba” de la AGF, en la sociedad vendedora Frontal Trust S.A. Uno de ellos es una sociedad hoy sin actividad, de nombre Frontal Trust Propiedades SpA, que en noviembre pasado Frontal Trust S.A. había constituido y que tenía la vocación de desarrollar un negocio de inversiones en bienes raíces, en la adquisición de propiedades usadas, un negocio de value add, pero que ahora quedará postergado en su ejecución, debido a la prioridad que les impone este deal con Toesca, dado que parte del acuerdo es que Echeverría y sus socios se quedarán como asesores formales tras la venta.
La otra unidad que está en esa misma situación, que no es parte de la AGF, sino que es administrada en la sociedad anónima, “aguas arriba” es la sociedad Matriz Plaza Egaña SpA, que está tras el proyecto Eco Egaña que lidera Inmobiliaria Fundamenta en Ñuñoa. Este vehículo ha aportado a dicho proyecto unas 530 mil UF, mientras otro vehículo que sí es parte de la AGF -y por tanto de la compra por parte de Toesca- es Retorno Preferente Plaza Egaña que, a su vez, ha aportado a la iniciativa inmobiliaria 1,4 millones de UF y que se pagará de manera “preferente”, en una prelación en que sólo en el primer lugar están los bancos financistas.
El mejor año de Frontal Trust
Es un hecho de la causa que la operación se da en momentos en que ha sido público que particularmente la familia Gianoli, aportantes de vehículos de Frontal, se han manifestado disconformes con, por ejemplo, malos resultados en dos fondos que invirtieron en Estados Unidos. Y también con el destino de su inversión en la sociedad Matriz Plaza Egaña SpA, la ya mencionada sociedad tras el proyecto Eco Egaña, que atravesó un vía crucis regulatorio para ver la luz, cuestionando la familia Gianoli que se extendiera el plazo de vigencia de la sociedad.
¿Débiles resultados? ¿Un mal momento? ¿Aportantes descontentos que buscan salir? ¿El retiro del apoyo de la familia Matte? Lejos de aquellas elucubraciones que han aparecido en el mercado, conocedores del deal que hoy protagoniza Frontal Trust desmienten de plano tales situaciones, e indican que, si Frontal Trust estuviera pasando por malos momentos, no hubiera despertado el apetito de Toesca para hacer esta consolidación. Y ponen números sobre la mesa. Este 2025, Frontal Trust tendrá los mejores resultados última línea de su historia, con más de $ 3 mil millones consolidados entre la AGF y la Sociedad Anónima.
Conocedores ahondan e indican que la mayoría de los fondos de Frontal Trust no son rescatables, por lo que esas interpretaciones de aportantes que buscan salir simplemente no se condicen con la realidad de los fondos. Señalan que la familia Matte completa no representan más del 3 a 4% de los activos bajo gestión de Frontal Trust, y no están en los fondos retirables.
Sobre el resultado de las inversiones en Estados Unidos indican que obedeció a una situación muy puntual, debido a que, tras una primera inversión extraordinaria, el covid ocasionó cambios importantes en el mercado de oficinas, con arrendatarios que se fueron por el teletrabajo, ocasionando que dos activos se vendieran con pérdidas y otros dos terminaran en manos de los bancos, enfrentando un término de ciclo hace ya bastante tiempo, en 2024.
Y respecto de la sociedad Matriz Plaza Egaña SpA, estos conocedores indican que esta sociedad tuvo apoyo total de los accionistas -con la única excepción de los Gianoli- para proceder al aumento en su plazo de duración.
La expectativa, además, es que sí pueda lograr un recupero para los inversionistas, toda vez que aún queda un 40% del proyecto Eco Egaña en venta, y que con las mejores condiciones del mercado que se prevén con el nuevo ciclo político económico -estabilidad laboral, mejores condiciones de financiamiento- se agilicen las ventas, en plazos y precios. Y esto sin contar con que resulte favorable la demanda contra el Fisco vigente en la justicia por la paralización de un año del proyecto ñuñoíno, lo que podría arrojar resultados indemnizatorios para los inversores.
Qué viene para Echeverría
Cuando se materialice el deal con Toesca, Andrés Echeverría se quedará a nivel de negocios propios con la participación que por sí mismo mantiene en Inmobiliaria Fundamenta, que alcanza al 30%, en sociedad con Pablo Medina (68%) y Francisco Blanco (2%). Eso, junto a su nuevo rol de asesor coparán la agenda del empresario. Una vez que se concrete el deal ocurrido justo en el cambio de año.
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