Kiosco Roca, la marca gastronómica más emblemática de la Región de Magallanes, nació en 1932 de la mano de un inmigrante italiano que buscaba ofrecer un sándwich hipercalórico para combatir el duro clima austral. En la década de 1960, el local fue adquirido por la familia Harambour, que consolidó su particular y exitosa oferta: choripán (pasta de chorizo) con mayonesa casera y leche con plátano.
Coronada en 2012 como la mejor "picada" de Chile por el Consejo Nacional de la Cultura y las Artes, la marca es un patrimonio indiscutido en la zona. Sin embargo, detrás de la tradición, la actual administración ha debido sortear duros aprendizajes corporativos y ejecutar una profunda modernización para mantener a flote el negocio.
Choripán con mayonesa casera y leche con plátano es el plato típico que hizo famoso al restaurante.
Al borde de la quiebra
A partir de 2016, la marca intentó expandirse hacia la zona central del país, otorgando licencias para franquiciados en Viña del Mar, Valparaíso y Santiago. No obstante, la falta de una estructura administrativa sólida para fiscalizar la operación pasó la cuenta. "En una franquicia uno intenta vender el nombre de su empresa para que se haga un negocio aparentemente igual. Desgraciadamente eso no pasó", reconoce Paula Abello Harambour, administradora de Kiosco Roca y tercera generación al mando de la empresa.
A esto se sumó un público nortino que no sentía el mismo arraigo por el producto y los cambios a la receta original, por no contar con elementos clave, como la harina argentina o la pureza del agua de Punta Arenas.
Finalmente, la pandemia obligó a cerrar la mayoría de estas sucursales. Hoy solo sobrevive una ubicada en Huérfanos con Amunátegui (Santiago Centro), éxito que la empresa atribuye al rigor comercial de su franquiciado, Mauricio Botto. Lejos de verlo como un fracaso, la administradora es pragmática: "Yo aprendo mucho de las decisiones que tomo que por ahí no son tan acertadas. Me enseña para crecer".
Con el modelo de franquicias tambaleando y las cuarentenas de 2020 obligando a cerrar la casa matriz durante un año, la empresa estuvo al borde de la quiebra. Aunque ese riesgo ya no es inminente, la empresa todavía no está fuera de peligro.
Producto del menor flujo peatonal en el centro financiero de Punta Arenas, donde se ubica el local, en lo que va del año las ventas se mantienen entre 20% y 30% por debajo de 2025. Abello lo atribuye a la digitalización de los trámites bancarios y notariales. "Se ve menos gente por la calle porque todos hacen sus trámites desde la casa".
Paula Abello Harambour, administradora de Kiosco Roca y tercera generación al mando de la empresa.
Delivery al rescate
La empresa decidió combatir fuego contra fuego y buscó su salvavidas en la digitalización y el delivery. Hoy, el canal de ventas a través de reparto se está convirtiendo en el sostén estructural del negocio.
Las ventas a través de aplicaciones como PedidosYa y Uber Eats representan actualmente 50% de la facturación total y la sucursal central destina dos de sus tres cocinas exclusivamente a los pedidos para llevar. Además, ha incorporado estrategias inéditas como sistemas automatizados vía WhatsApp.
A nivel operativo, además, por primera vez han comenzado a incorporar promociones.
Emporio Kiosco Roca
La mayor jugada estratégica de la empresa se concretó hace tres meses con la apertura de una fábrica propia, construida desde cero tras una inversión superior a los $ 300 millones. El objetivo fue tomar el control total sobre la elaboración de la tradicional pasta de chorizo, dejando de depender de su histórico proveedor externo.
"Yo siempre he sentido que tengo que tener el control y el sartén por el mango de todo lo que significa la materia prima, porque yo no puedo depender de nadie", enfatiza Abello.
Bautizada como "Emporio Kiosco Roca", las instalaciones cuentan con cámaras de frío, embutidoras y hornos inteligentes de última generación. Aprovechando esta capacidad, no solo abastece al “kiosco” sino que comenzó a producir y comercializar alimentos cocidos y envasados al vacío, como pollos, costillares y carnes ahumadas, sumando una nueva línea de negocios en Punta Arenas.
Nueva expansión
De cara al futuro, la administración descarta buscar nuevas franquicias en el norte debido a los altos costos logísticos y de transporte que imponen los 3.500 kilómetros de distancia. En su lugar, el proyecto de expansión se concentra en su propia región. Proyectado a cinco años, apuntan a la apertura de un local propio en Puerto Natales, aprovechando el alto flujo turístico hacia Torres del Paine y la total autonomía que les brinda su nueva fábrica de producción.
Todas mujeres
Un pilar fundamental para tener sostener la operación es el equipo humano detrás de las vitrinas y cocinas. Kiosco Roca opera actualmente con una plantilla de 15 trabajadoras, todas magallánicas. “Somos todas mujeres. Yo creo en la fuerza de la mujer, y la gran mayoría son jefas de hogar", destaca Abello, consolidando la tradición frente al cliente.
A la par, las nuevas generaciones de la familia, lideradas por su sobrina, Macarena Pérez Abello, ya están a cargo del área administrativa, incorporando software de gestión y nuevas tecnologías para modernizar los procesos internos.
Kiosco Roca opera hoy con una plantilla de 15 trabajadoras, todas magallánicas, todas mujeres.
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