Ambiciosas son las expectativas de Deloitte -una de las “Big Four” de servicios de auditoría, asesoría financiera, legal e impuestos a nivel mundial- para sus operaciones en Chile tras el hito que marcó en el ámbito de la consultoría estratégica local al anunciar la compra del 100% de Virtus Partners a mediados de julio.
Además de adquirir la emblemática empresa creada por los hermanos Gonzalo y Marcelo Larraguibel en 2007, la operación va más allá de un M&A tradicional, ya que está directamente relacionado al estreno en Chile de Monitor, la unidad de consultoría estratégica de Deloitte oficializado a inicios de septiembre. Como resultado de un acuerdo largamente negociado entre las partes, los fundadores de Virtus pasaron a ser socios de Monitor Deloitte, junto a Martín Larraguibel Rubio (hijo de Marcelo), y Boris Miranda (accionista minoritario de una de las sociedades de los dueños de esa firma), junto a un staff de 31 profesionales. Además, Monitor Deloitte sumó otros dos socios: Bernardita Figueroa y Patricio Hernández –provenientes de la consultora BBKGroup-, completando la cabeza del equipo conformado por un total de 40 personas.
Esa estructura es resultado de un paciente proceso de “conversaciones por más de dos años, que nos dio espacio para conocer mucho mejor nuestras capacidades y el momento correcto para hacer que esto cuadrara, encontrando al partner estratégico correcto, y ver hacia donde podíamos proyectarnos. La adquisición del 100% de Virtus Partners es una decisión que refleja una alianza estratégica de largo plazo”, explicó Christian Durán, CEO de Deloitte.
Las gestiones se desarrollaron con una dinámica en la que “cruzamos la calle frecuentemente para ir diseñando juntos lo que queríamos hacer”, relató Marcelo Larraguibel sobre los contactos en las respectivas oficinas ubicadas en edificios situados frente a frente en la calle Rosario Norte, en Las Condes. “Los astros se alinearon y fuimos desarrollando no solo la visión, sino también las ganas de trabajar juntos armando algo bien constituido, e hicimos un match perfecto. Este no es un M&A tradicional, es más bien un acuerdo con el cual nos unimos para dar un salto”, añadió Gonzalo Larraguibel, sobre el nuevo capítulo que tiene a los exVirtus instalados ahora en el piso 6 del edificio corporativo de Deloitte.
Los objetivos tras el deal
La partida de Monitor marca un nuevo tiempo para la estrategia de crecimiento general de Deloitte en el mercado chileno. “En los últimos diez años hemos crecido apalancados en la reputación, confianza y credibilidad en nuestras áreas clave que son auditoría e impuestos. Y hemos ido evolucionando invirtiendo mucho en el crecimiento de nuestras capacidades en consultoría. Así, de nuestro negocio en Chile, hoy el 50% son negocios legados (tradicionales) y el otro 50% es consultoría, con una práctica súper robusta y profundidad industrial”, recapituló Durán.
Desde esta posición, el socio de la firma anticipó que “nosotros pensamos duplicar esta firma en los próximos cinco años, y los pasos que estamos dando avanzan en forma decisiva en esa dirección. De hecho, la integración de Virtus Partners a Deloitte se articula con la decisión de traer a Chile Monitor, como parte de un plan de crecimiento agresivo para seguir sumando talento y negocios claves que permitan seguir potenciando nuestras distintas líneas de negocios, consolidándonos como firma líder en el mercado chileno", aseveró Durán. En esa línea, puntualizó que "no descartamos nuevas adquisiciones en el corto plazo, y estamos permanentemente evaluando", poniendo como ejemplo la adquisición del negocio de ciberseguridad de la empresa Makros en 2022.
En relación a los ejes del próximo crecimiento en la escala de Deloitte, su socio principal en el país subrayó que "nuestra métrica de éxito se relaciona con duplicar nuestro volumen de negocios, el cual -como se ha visto- multiplicaremos en forma orgánica e inorgánica en el plazo señalado".
No obstante, puntualizó que no cabe esperar incrementos en términos del número de colaboradores o de socios en una magnitud similar por cuanto "las tendencias en términos de IA y avances tecnológicos no hacen pensar en una relación proporcional entre negocios y tamaño de los equipos".
Actualmente, la firma cuenta con un equipo de casi 2.700 personas y más de 100 socios.
Los ejes de Monitor
En su partida, la actividad de Monitor cuenta una cartera de seis clientes, comentó Larraguibel, dentro de un marco de acción definido en torno a tres sectores prioritarios: energía y recursos naturales -como minería-; consumo y retail, e industria financiera. “Esos son nuestros tres sectores clave donde realmente estamos generando planes de crecimiento para poder avanzar en esta conjunción de capacidades y profundidad industrial”, explicó Durán.
Sobre esta base, la firma tiene por delante desafíos de gran alcance -indicó- "no solo desde el punto de vista de los ingresos netos, sino también en cómo ser una firma cada vez más rentable, avanzando en un crecimiento sostenible. Ahí tenemos mucho espacio, en los desafíos que tienen nuestros propios clientes y el mercado, para seguir adaptándonos siendo más ágiles y más eficientes con herramientas como una activa introducción de tecnologías" .
-¿Cómo operará el equipo que proviene de Virtus, una consultora boutique creada por ustedes, en la escala de una estructura como la de Deloitte?
-Marcelo Larraguibel (ML): Nosotros nunca planteamos a Virtus como un negocio familiar, sino como una firma profesional con estándares profesionales y siempre manejamos así, con formas de trabajar bien reconocidas en el mercado. Es la semilla, trabajando con Deloitte, para que Monitor sea una realidad en Chile.
Esto tiene una serie de dimensiones en cuanto a personas, propósito y trabajo. Esto fue individual y colectivo, y lo más importante del acuerdo es que todo un equipo se entusiasmó, nos instalamos acá con altas aspiraciones trabajando unidos y empujando.
-¿Cuál es el aporte que se espera de los socios y profesionales que provienen de Virtus?
-Christian Durán (CD): En los últimos diez años hemos construido un área muy robusta en consultoría para estar en una posición no solamente desde el diseño o pensamiento estratégico, sino también en la implementación con profundidad industrial, aprovechando las capacidades de la red global y que realmente nos permita dar una oferta diferenciada donde no solamente nos quedemos en el qué, sino que podamos ayudar a decir cómo y por qué. Ese gran diferenciador que andamos buscando y a dónde queremos ir. Ahí teníamos que encontrar el socio estratégico adecuado que nos acompañe en esta fase.
-ML: Lo importante era armar algo bien pensado y llevarlo a la práctica, con capacidad para ayudar a los clientes a implementar y a producir impacto. Esto no solo permite dar otro salto a lo que veníamos desarrollando, sino que proyecta al equipo -ya muy potente y que ahora aquí se va a nutrir y crecer- con la conexión a un grupo de profesionales de primer nivel local e internacionalmente, llevando mejores servicios a los clientes con tecnologías e inteligencia artificial.
-¿Qué expectativas tienen respecto del aporte de la consultoría estratégica a la actividad global de Deloitte Chile?
-CD: Los negocios del área de consultoría son los de mayor crecimiento, y aportan a esta estrategia que apunta a duplicar la firma. Hay negocios más tradicionales un poco más estables que tienen una consideración distinta, y la gracia está en poder balancear ese conjunto, generar la sinergia que nos lleva a estar donde hoy estamos.
ML: Nos motiva construir juntos una propuesta de valor única en Chile que nos diferencie en términos de la implementación reuniendo capacidades como acceso al CEO y top team, a los insights de las industrias a nivel global, junto a capacidad tecnológica. Hay un equipo muy grande en Chile, como también de Monitor en EEUU, Canadá y el resto del mundo.
Y aparte de trabajar con clientes en sectores como la minería o consumo, también estamos haciendo un trabajo en el área social con fundaciones que quieren tener impacto en la sociedad y que ya va a ser público con cosas súper interesantes de alto impacto social. Tenemos varias iniciativas, una de ellas bien importante.
Expectativas país: "El tema es ¿nos paralizamos o avanzamos?"
-Los planes de Deloitte en Chile tienen lugar en un escenario marcado por el proceso político ¿cuál es su análisis de la situación del país?
- ML: Aunque mucha gente ve el vaso medio vacío, yo veo muchos vectores positivos; creo que hay un tremendo potencial -basta ver las compañías chilenas que se están expandiendo internacionalmente- con el que podríamos crecer mucho más y mejorar la calidad de vida de la gente con un gran impacto. Quisiéramos que este “auto” anduviera más rápido, ya que claramente va a 20 kilómetros por hora. Creo que la gente aspira a dar un salto, y hay que lograr que pase, estoy convencido que eso viene y a eso estamos apostando.
- CD: Estamos ad portas de las elecciones, hay mucha incertidumbre y expectativas, pero tenemos que mirar esto en el largo plazo. Es importante tener esa convicción, ese optimismo, porque cuando uno mira la historia y todo lo que se ha hecho, uno ve que el país está para grandes cosas. Y nosotros queremos seguir aportando en eso.
-¿De qué depende que se cumpla esa expectativa?
- CD: Lógicamente es clave tener estabilidad de largo plazo, es algo que dice todo el mundo, sobre todo certidumbre jurídica, con la agilidad que se requiere para realmente capturar esas inversiones que están pero que realmente han sido más lentas, pero que hay que destrabar y agilizar. Y hay algo súper relevante en el tema del liderazgo, de tener coraje, avanzar con fuerza, creerse el cuento y quizás algo relacionado a la narrativa.
- ¿En qué sentido?
- CD: En algún minuto tenemos que decir cuál va a ser ese relato que vamos a tener como país, por qué queremos ser conocidos, por dónde vemos realmente en qué nos podemos convertir. Hace muchísimos años hablábamos del “jaguar”. Y mi punto en la construcción de ese relato es la conjunción o la alianza público-privada, que es clave y ahí es donde queremos seguir justamente aportando.
-ML: La alianza público-privada es clave en distintos temas como la permisología y la educación, áreas que hemos venido empujando y tenemos algunas ideas bien interesantes. Ahí hay un potencial muy fuerte en este país. Creo que se están alineando los vectores y vamos a tener que trabajar para lograrlo.
-CD: Esto también lo conversamos con nuestros clientes y están en lo mismo. Todos queremos empujar el carro en la misma dirección. Y también por eso estamos acá, porque justamente tenemos la misma mirada en lo que queremos construir. El tema es ¿nos paralizamos o avanzamos?
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