La creciente magnitud de las herencias, la mayor acumulación de riqueza y la sofisticación progresiva de las carteras de inversión son algunos de los factores que han ido posicionando a las familias chilenas entre las más apetecidas por la banca privada global.
Según el director del estudio Ulloa y compañía abogados, Felipe Welkner, “el mercado chileno ha adquirido una mayor relevancia para la banca internacional. Hoy, muchos bancos cuentan con oficinas locales y country managers dedicados a atender clientes y prospectos en Chile, lo que ha incrementado la competencia”.
En ese contexto, cada vez son más los asesores de bancos internacionales que visitan el país con el objetivo de captar potenciales clientes para administrar las grandes sumas de dinero que manejan los chilenos.
Sin embargo, las exigencias de este grupo de inversionistas al momento de elegir la entidad financiera donde resguardarán y harán crecer sus fortunas son cada vez mayores.
Mejores asesorías, prestigio, conocimiento del negocio y una red internacional que otorgue cercanía con determinadas jurisdicciones son algunos de los factores que consideran al tomar una decisión.
Y si bien la competencia es amplia, los altos patrimonios chilenos -liderados por family offices- tienen a sus “guardianes de confianza” claramente definidos.
Diversos estudios de abogados especializados en clientes de este segmento señalaron a DF que los cuatro bancos de inversión predilectos son: JPMorgan, Citibank, UBS y Goldman Sachs.
Las ventajas
A juicio del socio de Recabarren y Asociados, Damián Boada, “cada family office tiende a elegir un banco que se alinee con sus estrategias de inversión o con las cosas que están buscando hacer”.
Por ese motivo, en muchos casos no optan por una sola entidad, sino que mantienen relaciones con más de un banco, en la medida en que estas se ajusten a sus proyectos. No obstante, los expertos coinciden en que estas cuatro instituciones financieras comparten una serie de atributos que las posicionan con fuerza en el mercado.
El primero, es su extensa trayectoria junto con el prestigio asociado al tipo de clientes con los que trabajan.
A ello se suma “la estabilidad en el tiempo, estar fuera de escándalos financieros y la capacidad de resguardar legalmente el patrimonio”, factores que explican la preferencia de los altos patrimonios, de acuerdo con el socio de Bruzzone y González, Osiel González.
También resulta relevante la jurisdicción en la que opera la entidad. En este ámbito, los inversionistas locales privilegian principalmente a Estados Unidos y Suiza como las dos grandes sedes geográficas para la administración de su patrimonio.
“La matriz de elección del banco va a depender, entre otras cosas, de la jurisdicción con la que el inversionista se sienta más cómodo por temas personales, de estructura o de inversión”, precisó Boada.
Variedad de productos
Pero la decisión sobre qué banco elegir no solo recae en la calidad del servicio, sino también en la amplitud de los productos disponibles.
Un ejemplo concreto que, según abogados, ha ganado peso en las decisiones de los clientes chilenos es la posibilidad de contar con tarjetas de crédito emitidas por estas mismas entidades. Hasta la fecha, solamente JPMorgan y Citi ofrecen esta clase de servicios.
A ello, Welkner sumó: “Uno de los productos que ha cobrado mayor protagonismo es la posibilidad de utilizar los saldos mantenidos en cuentas internacionales como garantía para créditos hipotecarios”.
En tanto, el nivel de comisiones que cobra cada banco, si bien es un elemento relevante, a juicio de González queda en segundo plano dentro de las decisiones de los altos patrimonios.
Montos exigidos
Aunque los nombres de los bancos mencionados son ampliamente conocidos, el acceso está reservado para pocos.
Según fuentes de la industria, para abrir una cuenta en bancos de EEUU se exige a los clientes una inversión mínima cercana a US$ 10 millones (más de $ 9 mil millones), la que puede concretarse de manera paulatina.
En tanto, en el caso de los bancos con matriz en Suiza, el ticket requerido es menor y bordea los US$ 5 millones.
A juicio de los abogados, si bien se trata de montos elevados, en Chile existen numerosas familias con capacidad de mantener su patrimonio en el extranjero.
Y en muchos casos, se trata de capital proveniente de la venta de empresas familiares, terrenos u otros activos, que posteriormente es invertido y, con el paso de los años, ha ido generando nuevas rentabilidades que permiten seguir ampliando ese patrimonio.
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