Nicolás Jaramillo y Christopher Storaker, hace cuatro años comenzaron a explorar el mercado de las fintech. Mirando lo que pasaba afuera fueron parte del equipo que desarrolló MACH en 2016 –la billetera electrónica del BCI–; luego, en 2018, crearon Global 66 –servicio de remesas digitales para América Latina–, y por estos días lanzaron un nuevo piloto: se llama Smash, cuya traducción al español es “moler”. “Se trata de una fintech que ayuda a las personas a pagar y ‘destruir’ la deuda en tarjetas de crédito”, relata Jaramillo, quien es ingeniero civil de la UC y MBA del IESE, en España.
Su socio Storaker, ingeniero también de la UC y MBA de Chicago, vive en Nueva York hace cuatro años pues fue ejecutivo del Boston Consulting Group (BCG). En marzo Storaker renunció a su trabajo para concentrarse en esta nueva iniciativa. Como aquí no hay regulación para la Banca Abierta (Open Banking, ver recuadro) y aún está en trámite en la Comisión de Hacienda del Senado, tuvieron que experimentar su idea en otro lugar. Y optaron por hacerlo en Estados Unidos. “Hay más de 100 millones de personas que tienen deuda ahí y a ellos queremos ayudar”, confiesa Jaramillo. Y agrega: “Pero lo vamos a desarrollar todo desde Chile, porque hay un excelente potencial técnico, mucho más competitivo en términos de costos”.
Problema de autoestima
Cuando Jaramillo trabajó en MACH, tuvo la oportunidad de viajar por Estados Unidos y visitar a los gurús de este sector: startups como MeetTally y Acorns. En esa época conoció a Christopher, quien estos años ha trabajado con los bancos más grandes de NY, y comprobó que la tarjeta de crédito es lo que genera mayor preocupación a los norteamericanos. “Al conversar con ellos, varios se ponían a llorar al teléfono. Se ven atormentados, afecta su autoestima y ese problema social es algo que nos motiva resolver con tecnología”, indica el ingeniero, quien complementa que la deuda en la tarjeta de crédito es el principal remordimiento financiero de los norteamericanos. Eso, según investigaciones de PolicyGenius. Por esta situación Estados Unidos está entre los países con mayor stress, comparable a Venezuela e Irán, según el Gallup World Poll de 2018; sumado a que la principal fuente de stress, según Northwestern Mutual Planning & Progress Study, son precisamente las finanzas personales. “Hay más de 100 millones de personas que en su conjunto deben 1 trillón de dólares (un millón de millones). Y, que por esto, las entidades bancarias reciben 150 mil millones de dólares al año, sumando intereses y comisiones”, explica Storaker. Y añade que en pandemia “un 25% ha aumentado su deuda”.
Waze financiero
En marzo de este año la dupla de ingenieros patentó la marca Smash en EEUU y comenzaron a darle forma al modelo de negocios. Explican que esta es una plataforma que incluye una app y que tiene 4 pasos. El primero, señalan, es “una foto” del cliente que monitorea su billetera. Storaker lo grafica: “La app te dice: ‘Hola debes tanto en tu tarjeta de crédito y tienes tanto disponible. Y te queda tanto para gastar hasta tu próximo sueldo’”.
La fase 2 consiste en la propuesta y plan que elabora Smash para resolver las deudas que, según señalan los chilenos funciona de manera automática, tal como lo hace el sistema de pack inteligente; la etapa 3 consiste en un armar un paquete de incentivos y recompensas –“si pagaste 3 meses, pasas de categoría y tienes la posibilidad de tener algún tipo de premio”; Y el paso 4, es el pago del total del crédito. Ellos sintetizan todo esto de esta manera: “Smash conecta todas tus cuentas para que ordenes las deudas de tus tarjetas en un solo lugar. Te acompañamos en ese proceso, porque esto no es una carrera de 100 metros, es una maratón. Y en esto el reforzamiento positivo es muy importante: hay que premiar cuando lo hacen bien, o, de lo contrario, les preguntamos “¿pasó algo?”, si te atrasas. Y vamos viendo soluciones”.
Para ellos, Smash funciona con la analogía de Waze. “Te calcula la ruta óptima para llegar a destino. Nosotros hacemos lo mismo. Entendemos el punto de partida y ayudamos al usuario a ejecutar el plan. Y si hay obstáculos, buscamos nueva ruta. Y si, por otro lado, si ganas más, pon la pata en el acelerador y sale antes de las deudas”, compara Storaker. Y agrega: “Existen firmas servicios como este, pero aislados. Lo novedoso de todo es que sea un solo actor que una todo: conecte el incentivo, con el pago, con el orden financiero. Creemos que así motivación para pagar la deuda aumenta, tiene que ver con la economía del comportamiento”.
Modelo de negocios
La figura es esta: Smash paga la deuda de los clientes a sus bancos; y luego, los deudores se arreglan con Smash. “En el corto plazo no vamos a tener las espaldas para hacerlo. Por eso nos vamos a asociar a un fintech que sí la tenga”, explica Christopher desde NY. Para ello están viendo un socio estratégico, que podría ser WebBank, Cross River o Evolve. “En la medida que tengamos escala, podemos jugar solos”, aclara.
“La promesa es que con este sistema terminas pagando menos y en menos tiempo”, advierte Jaramillo. Su socio añade: “El modelo permite ahorrar plata, hasta en un 25%,”.
Esta semana lanzaron el piloto en EEUU: para ello entre los dos pusieron en total 100 mil dólres, lo que les permitirá operar con 500 mil usuarios. Y, a diferencia de Chile, allá el regulador –la SEC– permite que entidades bancarias arrienden licencias a pequeñas fintech. “Por ejemplo nosotros trabajaremos con Plaid, que nos permite acceder en tiempo real a la información de cuentas y tarjetas de crédito en más de 10 mil instituciones financieras”, explica Christopher Storaker.
Y en cuanto al negocio en sí, dicen que “nuestro modelo es identificar los buenos pagadores, darles una oferta competitiva y que sea lucrativa para nosotros. Y al banco lo dejamos con todo el ‘cacho’ de la tarjeta de crédito y nosotros nos quedamos con el ingreso financiero. A los bancos le vamos a quitar los clientes más lucrativos, que pagan tasa de interés alta pero que son buenos pagadores. Es una portabilidad en que pagamos la deuda cara y prestamos más barata”.
Su plan es tener 10 mil dentro de 6 a 12 meses, conseguir capital de riesgo para que se integren al proyecto y juntos llegar a 5 ó 10 millones de usuarios en 5 años.
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