Por Daniela Paleo y Cristián Rivas
El empresario Ignacio del Río comparte muchas aficiones y gustos con su socio en la exportadora de frutas Vital Berry, Eduardo Elberg. Ambos, por ejemplo, son pilotos de avión y además suelen veranear en lugares muy cercanos, entre Licán Ray y Coñaripe. Pero pese a esta cercanía, hasta hace muy poco casi ni se conocían.
Ignacio -uno de los siete hermanos que junto a los Cúneo-Solari conforman el grupo controlador de Falabella-, participa desde 1994 en la exportadora a través de su sociedad San José Farms. Allí compartió propiedad con varios empresarios ligados al cultivo de frutas, principalmente regionales, hasta que hace cosa de un año apareció Elberg, que como productor estaba interesado en comercializar sus frutas a través de esta compañía.
Tan buenas migas hicieron, que el ex dueño de Santa Isabel -y hoy diversificado empresario en los rubros agrícola, acuícola, inmobiliario y financiero, a través del holding Algeciras- decidió integrarse a la exportadora en calidad de accionista y así, juntos pasaron a controlar en abril pasado el 70% de la firma, en la que además siguen participando algunos de los socios antiguos, como el empresario serenense Mario Hernández y Huertos Collipulli, sociedad liderada por Edgardo Meynet y Pedro Nickelsen , este último reconocido por su rol como presidente de
CorpAraucanía.
Para hacerse una idea, cuando hablamos de Vital Berry nos referimos a la principal exportadora de arándanos del hemisferio sur, con envíos desde Chile y Argentina, que suman unas 11 mil toneladas de arándano fresco. Entre todos sus productos -además de arándanos hay una variedad de berries, cerezas y frutos exóticos como chirimoyas , higos y granadas- exportan desde Chile unos US$ 65 millones al año, pero si se consideran todas las sociedades en las que tienen participación fuera de Chile, sus envíos se elevan fácilmente sobre los US$ 150 millones anuales. Los socios directos de la firma manejan en torno a 1.300 hectáreas de cultivos entre las regiones Cuarta y Décimo Cuarta (de Los Ríos).
Hay que mencionar que parte del crecimiento de la firma en los últimos años consistió en buscar alianzas con distintos productores y exportadores en Latinoamérica y el hemisferio norte, con lo que incrementaron su presencia exponencialmente. De hecho, en los primeros años desde su creación la firma no exportaba más que unos US$ 300 mil anuales.
Lo que hace la firma es básicamente dedicarse a la comercialización de los productos finales, pues casi no tiene instalaciones industriales propias, recayendo esta labor en las empresas detrás de los socios. Salvo una planta de congelados que manejan en la zona de Colbún. Tampoco posee campos propios, sólo algunos de menor tamaño y usados más como pequeños desarrollos con el fin de incentivar en el entorno a determinados cultivos. Eso fue lo que hicieron en varios de los países donde establecieron alianzas con productores locales. De hecho, hoy no tienen más de 150 hectáreas propias sumando Chile, Argentina y México.
El crecimiento que viene
Pero eso es parte del pasado. Lo que viene ahora es crecimiento puro. Como en toda alianza y toma de control de una sociedad, las expectativas de los nuevos socios controladores de Vital Berry son altas. Por energías, al menos, no se quedan y eso se nota cuando comenzamos a hablar con el gerente general de la firma, Juan Ignacio Allende, que nos recibió junto a Ignacio del Río y Andrés Solari, este último brazo derecho de Eduardo Elberg en Algeciras, en las oficinas de la firma en Ciudad Empresarial.
Después de los primeros minutos de conversación nos queda claro que el camino de expansión hacia donde están mirando es hacia una diversificación sustantiva del negocio hacia otros mercados que están tomando posiciones relevantes, como Europa del Este, el Lejano Oriente y Asia, lo que implicará crecer significativamente en volumen de frutas. Y no sólo eso, sino que emigrar hacia una compañía “multiproducto”, como define Del Río, y que no es más que ampliar el espectro de variedades que desean exportar.
Allende especifica que si bien en el pasado la compañía ha trabajado con el envío de otras frutas, como espárragos, chirimoyas o higos -del rubro de lo exótico, según define- siguiendo la diversificación en producción que han iniciado desde hace un tiempo sus socios y productores asociados la idea ahora es expandirse fuerte en áreas como las paltas, cítricos o manzanas. “Estamos trabajando para ver cómo podemos meter todos estos productos bajo una misma marca, para darle más potencia a esta gran comercializadora”, explica el ejecutivo. Lo que de paso podría hacer cambiar el nombre de la firma, reemplazando tal vez la palabra Berry por algo un poco más genérico, aunque eso todavía está en estudio con algunos asesores.
Cuando les pedimos llevar esto a números, Del Río dice que el crecimiento al menos en términos de cultivos se expandirá en un 50% sólo considerando las hectáreas que manejan directamente los socios de la firma. De las 1.300 hectáreas que tienen hoy entre cultivos de arándanos y cerezas, esperan llegar a las 3.000 hectáreas con el resto de los cultivos, las que de hecho ya están plantadas y listas para comenzar a exportar por Vital Berry.
Explica que lo que están pensando es agregar también más valor a los distintos productos, no sólo abasteciendo durante todo el año a través de alianzas con productores de distintos otros lugares del mundo, sino que con beneficios adicionales en los embalajes, la entrega y los despachos. “Queremos acercarnos lo más posible a las cadenas de supermercados, que son nuestros clientes, rompiendo la tradición de la historia de la fruta, donde el exportador trabaja con importadores globales”.
Por eso, en el mediano plazo están considerando la apertura de oficinas comerciales en otros lugares del mundo, como en Lejano Oriente, uno de los mercados al que están mirando.
“La industria chilena se ha caracterizado por ser proveedores, despachadores de fruta, pero la fruta se tiene que vender, y la única manera de vender es estar cerca del cliente, por eso hay que estar en los mercados, atentos a las demandas de los clientes, eso es lo que hacemos”, comenta Allende cuando le pedimos explicar cuál es el punto de diferenciación de esta firma.
Y en esto de buscar alternativas le consultamos a Del Río la posibilidad de expandir las fronteras de cultivo propio hacia otros mercados.
Dice que eso es algo que han explorado y donde siguen mirando oportunidades. Y agrega que Perú podría ser un buen punto de partida, porque tiene condiciones agrícolas muy favorables para algunos frutos, pero es un camino donde no hay avances concretos. Todavía.
El comienzo de Vital Berry
Vital Berry nació en 1989, cuando un grupo de empresarios agrícolas de la Séptima Región y el empresario Eugenio Silva formaron la compañía, comercializando principalmente frambuesas. En 1994 Ignacio Del Rio compró el 33% de la compañía. En los años siguientes, Mario Hernández, un empresario de La Serena (productor de higos, chirimoyas y granadas), se incorporó al grupo y le siguió Huertos Collipulli.
Con la idea de ser un proveedor constante y de calidad, Vital Berry comenzó a formar exportadoras en otros países productores de berries. Iniciaron su internacionalización en Argentina, donde abrieron la zona de Tucumán como gran núcleo de cultivo de arándanos tempranos, siguieron la ruta hacia Uruguay, buscando lo mismo, y luego México, donde lograron conseguir volúmenes interesantes de otro tipo de berries. Después de haber pavimentado ese camino, buscaron alianzas estratégicas con comercializadoras de fruta en el hemisferio norte.
“Esto significó que se crearan tres empresas, una en Estados Unidos para comercializar durante todo el año berries a las grandes cadenas de supermercados en ese país y Canadá, otra en Holanda para todo lo que es Europa continental, todo menos Alemania y Austria, donde formamos otra empresa debido a las particularidades que tienen estos países en su manera de comercializar berries, pero con los mismos objetivos: comercializarlas durante todo el año”, cuenta el gerente general, Juan Ignacio Allende.
En el camino, los fundadores de Vital Berry fueron vendiendo sus participaciones accionarias para finalmente este año, dejar el control de la compañía en manos de Ignacio Del Río, a través del grupo San José Farms y Eduardo Elberg con Algeciras.
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