Por Renato García Jiménez
Sir Richard Branson, el carismático fundador del grupo Virgin reconocido por su agresiva estrategia de negocios, podría visitar Chile en los próximos meses. La razón es que su firma de telefonía móvil -Virgin Mobile- acaba de lanzar una nueva división para Latinoamérica, que partiría su expansión en la región precisamente desde nuestro país.
Virgin es un Operador Móvil de Redes Virtuales, lo que significa que no levantará su propia infraestructura sino que negociará con operadores locales para usar sus redes.
Representantes de la nueva compañía han visitado Chile más de seis veces desde septiembre y se han reunido con todos los actores de la industria local. Aunque las negociaciones están avanzadas, todavía no hay un acuerdo cerrado, explicó el máximo representante de la nueva sociedad, Phil Wallace, un hombre con experiencia en Chile porque cuando se desempeñaba como vicepresidente de BellSouth para Latinoamérica lideró el aterrizaje de la compañía en el país.
“Un operador virtual es básicamente una compañía que entra en una relación de ventas con alguno de los mayores carriers en Chile, como podría ser Movistar, Entel, Claro, e incluso Nextel y les compra a través de un acuerdo comercial minutos de voz, datos y mensajes y se toma esa información y rearma en servicios y productos para nuestros clientes que venderíamos bajo la marca Virgin, así que nos haríamos socios del carrier que decida tener una relación con nosotros y eso pasaría en el futuro cercano, mientras antes mejor”, explicó el ejecutivo.
La apuesta de Virgin será apuntar a un segmento específico, con productos, servicios y planes de distribución especilizados. Aunque Wallace no quiso precisar, tradicionalmente el foco de la compañía ha estado puesto en las audiencias más jovenes.
El ejecutivo asegura que ya se han acercado a todos los candidatos y han recibido una buena acogida de parte de la mayoría de ellos.
Pero los representantes de Virgin también se han juntado con un segundo grupo de interesados, que serían socios en la operación comercial, aportando capital para ingresar a la propiedad. “Tiene que ser una compañía que sea muy buena en marketing, branding, servicio al cliente y distribución, así que nuestra búsqueda de socios está enfocada en compañías de esta naturaleza que puedan complementar nuestro conocimiento del negocio con conocimiento local. Empresas bien establecidas en Chile con buena reputación”. El número de socios todavía no está definido, podría ser sólo uno, o hasta tres. Tampoco está definido el porcentaje, pero entre los interesados no sólo se está discutiendo la posibilidad de adquirir parte de la unidad local, sino que podrían incluso entrar directamente a la operación regional.
Chile posible sede regional
El proceso está avanzando rápidamente y Chile podría ser el primero de los ocho países de la región donde proyectan partir. Virgin ya pidió una licencia a la Subsecretaría de Telecomunicaciones, que habría acogido positivamente la iniciativa, aunque todavía no ha resuelto.
“Nos han apoyado mucho para que entremos al negocio de operadores virtuales. A ellos les agrada la idea de que entre un nuevo actor con servicios especializados, para necesidades especiales de un segmento particular. Esa es la tendencia en el mundo, que está pasando de una competencia de infraestructura a una competencia por servicios”, explicó Wallace. El cronograma que se ha fijado la compañía para estar operando en Latinoamérica contempla un plazo de doce a quince meses, pero en el caso de Chile “una vez que tengamos la autorización de las autoridades y cerremos el acuerdo con un carrier, nos demoraríamos entre cuatro y cinco meses en estar operando”.
Wallace proyecta que Virgin invertirá entre US$ 20 millones y
US$ 25 millones en nuestro país, para la compra de equipos e instalaciones como tiendas, bodegas y oficinas. Aunque ya están estudiando ubicaciones para sus oficinas, también podrían ocupar parte de las instalaciones del operador de telecomunicaciones que les aporte su red.
La firma está evaluando dónde tendrá la sede central de sus operaciones regionales, y Wallace explica que podrían ser dos ubicaciones. Aunque Chile es un mercado muy pequeño “tendría una ventaja porque será uno de los primeros que comenzará a funcionar y muchas veces los que empiezan son los que se llevan más atención de parte de la administración y si el talento ejecutivo que llega se acomoda acá podría convertirse en una base de operaciones”.
Virgin contará con una planilla de “más de 40 y menos de 100 trabajadores” y Wallace ya está entrevistando a los potenciales candidatos para los principales cargos de la filial, que será dirigida por un Chief Executive Officer chileno. “Todas las principales funciones, como el director de finanzas, el director comercial, los ejecutivos técnicos, provendrán de Chile. La penetración en este mercado hace que haya una gran conciencia de negocios de los ejecutivos. Y los invitamos a postular”, dijo Wallace riendo.
Para apoyar su lanzamiento, Virgin ya está pensando en su estrategia publicitaria, contactando a las agencias que podrían diseñar su campaña. Aunque su oferta estaría muy focalizada en un segmento específico, en una primera fase habría un gasto importante para ayudar a establecer la marca.
Además de Chile, Virgin Mobile operará en Argentina, Brasil, Perú, Bolivia, Uruguay, Colombia y México.
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