Javier Mas y Matías Waeger están en Lima, Perú. Es temprano. Antes de salir con sus chalecos reflectantes a recorrer clientes, se conectan a una videollamada. Son fundadores de Norden Bulk, una empresa chilena que se abre paso en la logística global.
Se conocen desde 2015 y son socios desde 2021. Ambos son fundadores del operador logístico de líquido a granel, un negocio que a priori suena fome pero está lleno de anécdotas y viajes increíbles. El año pasado se subieron a más de 100 aviones.
“Nos conocimos trabajando en una compañía que manufacturaba flexitank (bolsa usada para transportar líquidos a granel), yo era el gerente de la fábrica y Javier estaba a cargo del área comercial”, recuerda Waeger. A los pocos meses las aguas se separaron, Mas se quedó en esa firma y su amigo partió a Tiba, una empresa española del mismo rubro. Su próximo paso fue en Braid, multinacional escocesa de la industria.
En 2018 Mas saltó a Ultramar, específicamente a Full Pak, la línea de negocio de líquido a granel de la naviera controlada por la familia Von Appen. Entre las 9 am y las 6 pm los amigos se peleaban los clientes mano a mano, “pero a las 6 de la tarde nos podíamos tomar una cerveza como amigos”, dicen. La amistad se mantuvo a pesar de no trabajar juntos.
Con la pandemia, la logística explotó en el mundo, los precios se dispararon y el trabajo se multiplicó. La empresa donde trabajaba Waeger fue comprada por la firma alemana Hillebrand y él mantuvo su puesto, pocos meses después a DHL se le abrió el apetito y adquirió Hillebrand en US$ 1,5 mil millones.
Cambiar el traje por chaleco reflectante
Por esa época, en 2021 Mas era el gerente más joven de Ultramar, estaba a cargo del área de graneles. Tenía un trabajo estable y le pagaban bien. “Llevaba un excel de mi vida”, dice. Pero al mismo tiempo, con la compra de DHL dice Waeger que se empezaron a atomizar los proveedores y se generó una gran incertidumbre en el mercado, DHL controlaba el 70% del mercado gracias a sus adquisiciones. Esto generó que el mercado se asustara, los precios se podían disparar de un minuto a otro y había poco espacio para personalizar el servicio, dicen.
“Imagínate hacer todo el proceso de producir un vino, viajar por el mundo para venderlo a los distintos importadores y que en las últimas millas se genere un problema”, dice Waeger. Le pasó en más de una ocasión que al demorarse por burocracia en ver un contenedor podía abrirlo cinco días después y encontrarse con una pérdida de líquido muy grande. “No había capacidad de reacción”. Entonces llamó a su excolega, en julio de 2011.
Competirle a este gigante de la logística era una chifladura, argumentan los socios, pero había un espacio en otra parte de la cadena. Al llamado de Waeger, Mas le dijo que no buscaba independizarse, había nacido recién su primer hijo y su excel no se lo permitía. Pero le entró el bicho.
Un par de días después, le dijo: “Me jodiste el excel de la vida, vamos”.
Diseñaron un modelo de negocio donde podían tener una participación de mercado infinita, dicen, y con un riesgo bajo. Se trata de una industria que mueve más de 2 millones de estas bolsas con aceites y bebidas alcohólicas al año.
“En el negocio de la logística puedes estar en el freight forwarding, estás con chaqueta en los cafés de Isidora Goyenechea hablando con las navieras sobre el precio del dólar, pero nosotros dijimos, ‘salgamos de ahí y vamos al area operativa’”, afirma Mas. Cambiaron los trajes por chalecos reflectantes.
Crearon Norden Bulk, una empresa 100% dedicada a la operación ligada al flexitank, donde se meten en los depósitos, inspeccionan los contenedores, el puerto y las fábricas, van a las viñas a cargar, manejan las mangueras. Se ensucian las manos.
Créditos de consumo
El 14 de febrero de 2022 se tiraron a la piscina. Mas estaba en Frutillar y llamó a su nuevo socio. “Entra a tu cuenta del banco y apreta solicitar crédito de consumo”, le dijo. Él estaba haciendo lo mismo. Tomaron esa oferta de crédito de consumo que llega todos los meses al mail, creían que no funcionaba pero a los pocos minutos tuvieron el dinero en sus cuentas corrientes. Con eso, compraron su primera carga de bolsas para transportar líquidos. Era el boom logístico y el flete les costó US$ 16.000, además de los US$ 50.000 en stock. Ese mismo mes renunciaron a sus trabajos.
A los pocos días repitieron la rutina, pero esa vez a Waeger el banco no le dio el crédito. Llamó a su señora y le repitió las instrucciones que Mas le dio en su momento. Necesitaban el crédito a como diera lugar, y ella se la jugó.
Con los chalecos reflectantes y haciendo terreno, salieron a vender sus servicios.
El 26 de mayo de 2022 vendieron su primera carga: seis contenedores de aceite de pescado para la pesquera La Portada. Con ese contrato tomaron un avión y le pidieron reunión a Fiordo Austral, competidores de La Portada. “Ya estamos con su competencia”, les dijeron. Y cerraron un segundo contrato.
Aseguran que una de las razones por las que lograron cerrar estos acuerdos fue por la experiencia y servicio al cliente que entregaban, “una respuesta rápida frente a sinisetros y mucha post venta”, dice Mas.
Los fundadores de Norden Bulk conocían bien el rubro naviero. Trabajaron más de cinco años en él y tenían una red de contactos armada. En julio de ese mismo año Mas aprovechó esta red, llamó a un excliente en Estados Unidos, gerente de The Wine Group, “una empresa que es cinco veces Concha y Toro”, dice.
Le pidió validar su modelo de bolsa: el flexitank que ellos mismos habían diseñado. Este cliente desde California llamó a Albatrans, empresa italiana de logística propiedad de Savino del Bene (firma que factura US$ 3 mil millones anuales) y les dijo que todo el vino que ellos sacaban desde Chile debía salir en bolsas Norden Bulk.
Así, a dos meses de haber iniciado operaciones pasaron de tener seis contenedores con La Portada y 20 de Fiordo Austral a cerrar un contrato de 250 contenedores.
Giovanni Chiarelli viaja a Chile
Gracias a esto empezaron una relación activa con Albatrans. Pero querían más. Pidieron reunirse con tomadores de decisiones más arriba. “Tienen que venir a Nueva York”, les dijeron. En unas semanas había un evento con los altos mandos de la empresa en un hotel de cinco estrellas en Manhattan. Pidieron una reunión de media hora y se las dieron.
Mientras preparaban el viaje, un familiar les recomendó reservar la sala de reuniones en el hotel para ser anfitriones con los gerentes de Albatrans. Tomaron el consejo, sus maletas y reservaron un departamento en el Bronx. Todavía no se pagaban sueldos, compraron pasajes con escalas y llegaron un día antes del evento.
Con sus mejores trajes fueron al hotel y solicitaron reservar una sala de reuniones. “Son US$ 4.500 las dos horas”, les dijeron en el Lobby, “incluye café”, agregó. No había posibilidad de pagarlo. “Hablamos con ella y el guardia, nos hicimos amigos, pusimos cuatro mesas y dos computadores, compramos unas botellas de agua y nos instalamos afuera de una sala de reuniones”, cuentan los socios. Ahí, hicieron su presentación.
Y funcionó. Mientras pasaban Policía Internacional de vuelta a Chile, les llegó un contrato para mover siete contenedores con Albatrans.
La relación con los italianos seguiría creciendo. En marzo de 2023 les avisaron que venía a Chile el dueño de la empresa, Giovani Chiarelli, y quería juntarse con ellos en algún lugar elegante. Mas, socio del Club de Golf Sport Francés, reservó una mesa bien ubicada y se encargó de que los atendieran muy bien. Después de varios pisco sour, Chiarelli les preguntó “¿están abiertos a hacer un partnership con nosotros?”.
Los chilenos casi se atragantan, pero tenían que aparentar que esto era algo totalmente normal, y le dijeron que lo pensarían.
A la conquista de Perú, en medio de un parto, y viaje a la Toscana
Seguían creciendo y sumando contenedores. Ya habían iniciado operaciones en Perú, pero aún no tenían clientes. Hasta que participaron en una licitación del grupo Romero, una de las familias más ricas del país vecino.
Y el resultado de esa licitación Mas nunca lo va a olvidar. El 4 de julio de 2023, a las 15:30 de la tarde, lo llamó su socio. Estaban los resultados de la postulación, pero no podía contestar, su señora estaba a punto de tener a su segundo hijo. “Si lo ves, me separo”, le dijeron. Se habían ganado dos mil contenedores.
Con eso se convirtieron en líderes en el transporte de aceite de salmón y empezaron a mover vino a China, ya tenían espaldas para negociar con grandes proveedores y en octubre le enviaron una carta a Albatrans con la intención de retomar las conversaciones de la alianza.
“Si nosotros tomamos 100 aviones al año, Giovanni se sube a 200”, dice Mas: era casi imposible pillar una fecha para reunirse con él. Hasta que les agendaron el 12 de diciembre de 2023 en Florencia.
Los chilenos llegaron a la Toscana. Pinos altos, casas con tejas y mucho viñedo. Tenían en su cabeza una valorización de su empresa y buscaban hacer un deal con Giovanni. Éste los recibió en su oficina a las 8 de la mañana. Nuevamente cambiaron los chalecos reflectantes por trajes y corbatas.
Cuando llevaban unas horas negociando, el italiano les dijo, “a las 12 nos espera Paolo en su casa”. Se subieron a un auto manejado con un chofer y llegaron al castillo donde Paolo Nocentini, dueño de Savino del Bene y una de las mayores fortunas de Italia, los recibiría. No lo podían creer.
Entraron a unas elegantes oficinas en el palacio blindado y con una enorme piscina y mientras Giovanni y su jefe Paolo hablaban en italiano, el primero les dijo (en inglés) “ellos son buenas personas”. “No te creo, todos al principio son buenas personas”, contestó Nocentini.
Tras varios diálogos que los chilenos no entendieron, el CEO de Savino del Bene dio por terminada la reunión y les firmó un libro sobre los italianos que llegaron a Estados Unidos, todo esto mientras con un gesto les daba su bendición. “¡Fortuna, fortuna!”, les dijo mirándolos a los ojos.
Negocio cerrado
Volvieron a las oficinas de Albatrans con Giovanni, y a las 19:00 se dieron las manos: había acuerdo. Éste consistía en un aumento de US$ 250 mil, contrato para 3.500 contenedores (cerca de US$ 2,2 millones extras de facturación) y una línea de crédito de US$ 800 mil.
Todo esto, porque Albatrans buscaba unificar sus envases. Los dos grandes competidores usaban la misma bolsa de transporte de líquido a granel en todo el mundo y Albatrans dependía de distintos proveedores. Con Norden Bulk podrían lograr consistencia e igualdad de condiciones con sus principales rivales.
Por ello, ya han abierto operaciones en 11 países, están presentes en Australia, Nueva Zelanda, Chile, Argentina, Estados Unidos, Perú, Grecia, Portugal, Francia, España e Italia. “Nos falta abrir Sudáfrica y con eso juntamos todas las regiones productoras de vino a granel en el mundo”, adelanta Mas.
En 2024 -con 14 empleados- facturaron US$ 3,3 millones y movieron 6 mil contenedores. Este año apuntan a vender US$ 4 millones con ocho mil contenedores y ya tienen un plan trazado para en tres años llegar a los 25 mil contenedores.
La ambición es grande. Aseguran que desde hace seis meses la empresa es “sinceramente” rentable, con sueldos de mercado, bonos y todas las deudas pagadas.
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Juan Pablo Silva
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