Por Juan Manuel Villagrán S.
Un universo de clientes de más de 6.500 cuentas –retail y restoranes- en EEUU, y una facturación promedio anual de más de US$ 1.200 millones, es la carta de presentación de Pacific Seafood para arribar a Chile. Esta firma estadounidense que, según el recién nombrado representante de ella en nuestro país, Gustavo Ross, “está dentro del top five de las salmoneras del país norteamericano, instalará sus oficinas en Chile a contar del 1 de abril”, señaló el ejecutivo a Diario Financiero. Eso sí, desarrollarán primero el negocio de llevar productos a EEUU. Aún no ingresarán ni a producir, ni a distribuir a nivel local.
Las razones y metas
Hay una larga trayectoria que avala a Gustavo Ross para ser el responsable de traer a esta marca a Chile. Con anterioridad, fue gerente comercial y presidente de la filial de distribución de la Compañía Pesquera Camanchaca por 25 años, una de las principales empresas del rubro en el país. El ahora representante de Pacific Seafood en Chile, nos delinea los principales desafíos de Pacific Seafood en el país: “doblar las compras al cabo del primer año –actualmente rondan los US$ 80 millones- y ser la plataforma de negocios en América Latina”. En la actualidad, no más allá del 30% del salmón que produce Chile llega al mercado norteamericano.
Ross comenta que la idea de llegar con oficinas a Chile es “expandir los negocios en el país y en todo el continente, teniendo una negociación más directa con los proveedores”. Además explica que “primero tenemos que hacernos conocidos, crear lazos con productores, que no nos vean como una competencia, sino como un puente para que ellos lleguen mejor a los mercados y de ahí desarrollar cosas nuevas”.
Crecimientos
El ex gerente comercial de Camanchaca afirma que el salmón chileno debe estar creciendo “a tasas de 30% al año, y en 2012 creció mucho más que eso. Por eso los precios cayeron, pero en los últimos 60 días se han recuperado”. Agrega que “lo que tiene que hacer la industria es crecer en forma ordenada y organizada, no hay ninguna industria en el mundo que crezca a un ritmo de 60% al año y puedas esperar que los precios sigan siendo buenos”.La misma filosofía del orden en los crecimientos, Ross la aplica a los tipos de venta que opta con Pacific Seafood. “Sin ninguna planificación los porcentajes de rendimiento son pésimos y la productividad está por el suelo.
Si tienes estabilidad en tus programas y haces negocios a 3, 6, 9 meses o a un año, creas marca, creas empaque, creas estabilidad”. Y va más allá. “Una de las misiones de esta firma es terminar con todos los negocios spot y estabilizar los precios de este negocio, que son tremendamente volátiles hoy en día”.
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