por m. villena e i. rojas
Fuga de altos ejecutivos, nuevos actores y miles de millones de dólares bajo administración. Ese es el escenario que, en los últimos años, han marcado a la industria de los multifamily offices. Y si bien el fenómeno es relativamente nuevo, en un corto plazo se han posicionado como actores relevantes en el sistema financiero y, en muchos casos, alcanzado el tamaño de player institucional.
De acuerdo a los principales jugadores de la industria, en el último tiempo se ha generado un espacio importante entre las familias de mayor riqueza que tienen su propio family office y la banca privada, donde no reciben la cantidad de productos ni el servicio personalizado que buscan. De ahí que este segmento se vuelca hacia los multi family offices.
Pero, ¿cuál es el negocio? En la industria, estiman que los mayores players por activos administrados son PICTON, Capital Advisors y Econsult los que podrían tener ingresos que llegan incluso a los
US$ 6 millones anuales.
Básicamente, existen dos modelos de negocios. En el primero, el asesor se pone 100% al lado del cliente, le cobra una comisión fija a determinar, y al consolidar varios clientes y generar volumen, negocia con las instituciones que prestan servicios. “Van a conseguir las mejores condiciones del mercado y esa comisión que paga el cliente más que la compensan con las mejores condiciones que consiguen en la industria. Y en este modelo he visto comisiones en general de 0,2%, y hasta de 0,10%”, afirma el ejecutivo de Claro y Asociados, Martín Figueroa.
En el otro modelo, el multifamily office asesora al cliente, pero quien le paga es el banco de inversión. Entonces, existen contratos con estas entidades donde cobran 1% y le traspasan 0,50% a los asesores.
Aunque bajo este modelo, advierte Figueroa, existe el incentivo perverso de privilegiar un producto más caro porque “paga mejor”.
Rodrigo Álamos, ejecutivo de Capital Advisors, uno de los más grandes de los locales, explica que funcionan con un modelo de independencia y cobran una comisión anual fija que se establece caso a caso. “El nivel de involucramiento es muy alto y eso en ninguna banca privada lo puedes obtener”, explica.
Coincidente con esta opinión, desde PICTON afirman que trabajan con sus más de 20 clientes también bajo este modelo de cobro fijo, en el que al contrario de la banca privada, “podemos acertar o no a la hora de invertir, pero nuestra recomendación es independiente”.
Así, para el socio de Econsult, Cristián Allende, afirma que “tratamos de particiapr uno o dos socios en cada cliente y contamos con equipos que nos apoyan. Podemos ver entre 20 y 25 clientes”.
Otros giros
Pero esos no son los únicos negocios que una entidad de este tipo realiza. Y es que, por ejemplo, la distribución institucional en el caso de algunos actores, como PICTON, o valorización de empresas, como la realizada por Econsult a Enersis, también forman parte del abanico de negocios que pueden desarrollar.
De hecho, por éste último negocio, se puede cobrar desde UF 500 para valorizaciones express hasta UF 3.000, o incluso superar el
US$ 1 millones.
Por otra parte, las asesorías de fusiones y adquisiciones también forman parte del negocio. Emiliano Villaseca, socio de Vicapital -creado luego de que su familia vendiera Tanner Corredores de Bolsa a Factorline-, señala que, por ejemplo, los grandes bancos de inversión cierran las puertas a operaciones por menos de US$ 30 millones, por lo que este tipo de asesorías en los multifamily offices se lleva a cabo, con comisiones que pueden ir entre 1% y 2% sobre la transacción.
El socio de Econsult, Eugenio Symon, explica que en cuanto al volumen, “se debe tener por lo menos
US$ 1.000 millones para sostener el negocio, dado el equipo, análisis y tecnología. Hoy que ya tenemos más de US$ 1.000 millones no podemos operar con menos. Nuestra escala nos obliga”. Asimismo, agrega que “entre asesorías y administración, creo que administramos entre US$ 2.000 millones y
US$ 3.000 millones”.
¿Cómo entrar?
Con un patrimonio mínimo que va desde US$ 1 millón, indica la mayoría de los actores, se puede acceder a los multifamily offices más pequeños. Sin embargo, en los más grandes, es difícil ingresar por menos de US$ 10 millones o US$ 20 millones por los costos asociados.
Por otra parte, está el tema de los costos. Figueroa afirma que para una entidad pequeña, se necesitan al menos tener US$ 100 millones bajo administración, pues con las comisiones que cobran recién empiezas a pagar costos fijos, que parten desde los US$ 200 mil al año.
Nuevos actores
Los conocedores del negocio coinciden en que las perspectivas de crecimiento de la economía, así como la creciente riqueza del país, abren la puerta para la entrada de nuevos actores.
Así, Eugenio Symon sostiene que “hay oportunidades de crecimiento, porque un family office se justifica arriba de
US$ 500 millones que justifique una estructura pesada. Por ejemplo si tienes un patrimonio de US$ 50 millones, el 1% de eso son US$ 500 mil, que es lo que se gasta en esa estructura, y más”.
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