Santander toma el liderazgo en el mercado hipotecario tras potenciar marca Banefe

Paula Gallardo



“Los créditos hipotecarios son una de las palancas del crecimiento del banco”. Así de tajante es el gerente hipotecario de Banco Santander, Francisco Bedos, para delinear el plan de acción que están desarrollando hace poco más de un año, a través del relanzamiento de la marca Banefe a objeto de “atender la demanda de segmentos más bajos de ingresos donde nos ha ido muy bien”.

El ejecutivo explica que “nosotros decidimos en nuestra definición estratégica que teníamos que seguir creciendo en el mercado hipotecario para poder atender a nuestros clientes en la adquisición de propiedades”, en un segmento del cual “los bancos se habían salido por definición estratégica”. De esta forma, bajo la marca Super Hipoteca potenciaron Banefe y además mantienen su participación a través de la banca, entrando en competencia directa con BancoEstado que había sido líder indiscutido en las colocaciones hipotecarias.

De hecho, en el informe de la Superintendencia de Bancos de enero, Santander apareció por primera vez a la cabeza de las colocaciones hipotecarias con $ 4.681.270 millones, relegando al segundo lugar al banco estatal que logró $ 4.638.575 millones.

Bedos afirma que la apuesta para 2011 es ambiciosa: crecer 15% en colocaciones, aprovechando el reimpulso del sector inmobiliario durante este año.



Cubriendo todos los flancos


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¿Por qué se decidió incursionar en el segmento de menores ingresos?


- Tomamos una definición, hace más de un año, a reingresar y potenciar el negocio Banefe permitiendo a los clientes y potenciales clientes tener alternativas de financiamiento. Con Banefe estamos abarcando un segmento que la banca privada había abandonado. El banco más grande en este segmento era BancoEstado, pero lo que ocurría es que para los clientes esa era la única alternativa que tenían. Hoy los dos bancos más importantes de este segmento son Santander y BancoEstado y representan casi el 50% del mercado.



- ¿Cuál es la estrategia con la que salieron a competir?


- Tenemos estrategia por producto y por atributo del producto. Más que un nombre, Super Hipoteca engloba créditos desde 5 hasta 30 años, tenemos productos a tasa fija o mixta y financiamiento de hasta 100%. Y allí existen alternativas: puede ser con hasta seis meses de gracia, con dos meses de no pago en el año no consecutivo, y además tenemos un producto que permite los cinco primeros años pagar un dividendo más bajo. Esto permite, en promedio, una rebaja de 10% del dividendo.



- ¿Y cómo se diferencian de otras ofertas similares?


- Nuestros créditos se venden con seguro de incendio, sismo, cesantía, invalidez y desgravamen. Pero vimos que hay una demanda no satisfecha para los seguros de vida, y los ofrecemos en el hipotecario. La póliza consiste en que, además, del seguro de desgravamen cuando una persona fallece y el seguro cancela la deuda, los clientes pueden contratar dos veces el capital de la deuda que se llama el 2K con el que partimos hace dos meses. 


- ¿Existe algún producto que estén potenciando ahora?


- Estamos relanzando que nuestros clientes sobre 2.000 UF de crédito hipotecario, nosotros le regalamos para créditos nuevos, 10.000 km de Lan Pass y si además lo compra con el seguro de vida son 15.000 km Lan Pass.



- ¿La venta de productos se mantiene con el esquema tradicional?


- Potenciamos nuestra venta a través de los canales tradicionales que son las sucursales, pero también atendemos en forma exclusiva a las inmobiliarias. Y tenemos un tercer canal de venta por Internet, que son Super Ventas mediante campañas en las cuales las compañías ofrecen sus propiedades a través de la página internet del banco y una Super Venta Outlet donde vendemos los saldos.



- ¿Cómo prevén el escenario para el mercado hipotecario en 2011?
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El 2011 queremos crecer sobre el 15% en colocaciones. Queríamos crecer más pero después de la crisis financiera y el terremoto hay menos oferta de propiedades. De todas maneras estamos creciendo sobre la industria.



- ¿Será dinámico pese al alza de tasas?


- Hoy los créditos tienen una tasa baja y estimamos que en el corto y mediano plazo todavía va a ser conveniente. Hay propiedades de distintos tamaños y precios. Y las tasas hoy son históricamente bajas, aunque en el último tiempo hayan subido.