por kharla caniupán
Desde hace un par de años que la competencia por los clientes de rentas altas se ha intensificado en la banca local. Esto ha llevado a algunas entidades a reestrenar las divisiones encargadas de este tipo de cliente, y a otras a lanzarlas para entrar en carrera.
En junio Santander conformó Santander Select, unificando la banca preferente, prime y nobel, unidad con la que busca atender a clientes con una renta líquida mensual superior a $ 2,5 millones o inversiones sobre $ 50 millones.
Si bien el crecimiento de los clientes del banco durante la primera mitad del año fue plano, tras el lanzamiento de esta reorganización, los clientes pasaron de 3.353.000 a 3.439.000, lo que implica un crecimiento de 3% en sólo tres meses.
Según la entidad, esto sería producto del éxito de Santander Select y el buen funcionamiento del Client Relationship System (CRM) que ha aumentado la productividad y disminuído la fuga de clientes.
La filial del banco español destaca la “buena aceptación de nuestros clientes a la nueva banca y de los nuevos Fondos Mutuos Santander Select, gestionados por un equipo local con apoyo de Santander Asset Management (...) Dos de estos fondos ya están administrando el doble de lo que nos propusimos crecer al cierre de este año”, indican.
Dura competencia
El negocio en este segmento no es menor.
Un cliente de rentas altas asegura a los bancos un mayor cruce de productos, pues además de cuenta corriente utiliza de forma intensiva los fondos mutuos, transacciones bursátiles y seguros, por ejemplo.
Por ello es que las entidades financieras de la plaza no se han quedado atrás. Y de hecho Banco de Chile también saca cuentas positivas en este segmento. Sólo en el último año móvil ha experimentado altos crecimientos tanto en stock de clientes como en volumen de colocaciones, expansión que está en el orden del 12%.
Para la entidad, las expectativas para 2014 son seguir consolidando estas tasas de crecimiento y colocar alta prioridad en el vínculo con sus clientes.
En tanto, Scotiabank está a punto de cumplir un año desde el lanzamiento de la Banca Premium en Chile, enfocada a clientes con rentas superiores a $ 2,5 millones. Rodrigo Paredes, gerente del segmento Banca Personas de Scotiabank Chile, explica que en este período ingresaron al banco cerca de 2.000 nuevos clientes del segmento, alcanzando una cifra cercana a los 15.000 clientes Premium.
En tanto, en términos de colocaciones, el segmento ha crecido en cifras cercanas a 20%. Paredes indica que el próximo año, esperan que la Banca Premium crezca en términos de clientes un 15% neto respecto a este año y proyectan lograr aumentos de colocaciones superiores al 25%.
El ejecutivo explica que la propuesta está basada en tres pilares: modelo de servicio premium; asesoría y respaldo premium y experiencias y privilegios.
En tanto, Andrés Abarzúa, gerente de segmentos y productos de persona de BBVA, puntualiza que en banca premium han tenido crecimientos de dos dígitos en todos los productos relacionados en cuentas premium, con un “crecimiento de 25% en clientes cuentacorrentistas y cifras similares para el resto de los productos”. Quieren seguir creciendo a este ritmo.
Abarzúa indica que el negocio es significativo para el banco y esta enfocado en clientes con rentas mayores a $ 3 millones o con patrimonio importante.
Clientes de altas rentas aportan 10% de volumen de pago de Visa en Chile
Visa, al igual que los bancos, no se ha quedado atrás. Según cuenta Ricardo Tafur, director regional de Productos Afluentes para Visa Inc, estrategia en Chile, el foco es "identificar dentro de la base (de los bancos), cuáles son los clientes de alto poder adquisitivo, y decirles que reconozcan a ese cliente existente y le den un producto de mejor alcance" para conseguir que la tarjeta sea primera en la billetera (top on wallet).
Tafur indica que aún "falta mayor cobertura. Son productos nuevos y por consiguiente necesitamos trabajar con nuestros bancos para identificar los clientes que calcen con los productos. No es una oferta masiva como estamos acostumbrados, la diferencia con este producto es que se va casi por invitación".
El portafolio Premium de Visa está compuesto por las tarjetas Visa Infinite, Visa Signature y Visa Platinum. El negocio de Visa en Chile -de tarjetas de débito y crédito- aumentó 24% en 2012, totalizando un volumen de pago de US$ 10 mil millones.
De este, el segmento affluent representa el 10%, con montos por US$ 1.099 millones, lo que implica un crecimiento anual a tasas del 40%. Y el foco está en que se mantenga el ritmo de crecimiento.
Tafur explica que el core del segmento altas rentas en el país es la clase media alta porque ésta comienza a madurar en su vida económica, lo que le permite ir graduando los beneficios.
El producto bandera de Visa es la tarjeta Platinium para el segmento.
"El producto está disponible con casi todos nuestros clientes. Este producto es importante, porque abre las puertas para el segmento core affluent. Una vez que el producto se establece en el mercado, iniciamos la estrategia de productos de alta gama para introducción", explica el ejecutivo.
El siguiente nivel es Visa Signature, que tiene un menor alcance.
En tanto, Visa Infinite es un producto que recién se está introduciendo en el mercado y que hoy sólo lo tiene el banco BICE.
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